Mikä on myyntiprosessi?
Myyntiprosessi tekee seuraavan toimenpiteen näkyväksi.
Myyntiprosessi kuvaa, miten mahdollinen asiakas tunnistetaan, tavoitetaan, kvalifioidaan ja viedään päätökseen. Sen tarkoitus on tehdä etenemisestä näkyvää ja toistettavaa. Hyvä prosessi ei pakota jokaista kauppaa samaan käsikirjoitukseen, mutta se antaa tiimille yhteiset vaiheet, vastuut ja kriteerit.
Selvä sisääntulo
Määritä, millainen yritys ja tilanne hyväksytään prosessin alkuun.
Yhteiset kriteerit
Sovi, mitä pitää olla totta ennen kuin mahdollisuus siirtyy seuraavaan vaiheeseen.
Näkyvä vastuu
Nimeä jokaiselle mahdollisuudelle omistaja, seuraava toimi ja päivämäärä.
Yksi korjaus kerrallaan
Mittaa vaiheiden välistä etenemistä ja korjaa suurin pullonkaula ensin.
Myyntiprosessin vaiheet
Prospektista kauppaan kuudessa johdettavassa vaiheessa.
Käytä vaiheita yhteisenä runkona ja sovita niiden tarkka sisältö omaan tarjoukseen. Jokainen vaihe tarvitsee omistajan, valmistumiskriteerin ja seuraavan toimenpiteen.
- 01
Valitse kohderyhmä ja prospektoi.
Määritä ihanneasiakas, poissulut ja ongelma, jonka ratkaiseminen on yritykselle riittävän arvokasta.
- 02
Käynnistä ensikontakti.
Tunnista oikea päättäjä, valitse perusteltu viestikulma ja avaa keskustelu sopivassa kanavassa.
- 03
Kvalifioi mahdollisuus.
Varmista sopivuus, tarve, ajoitus, päätöksenteko ja molemmille järkevä seuraava askel.
- 04
Pidä tapaaminen ja tee tarvekartoitus.
Selvitä nykytila, tavoite, ongelman vaikutus ja se, millä perusteella ostaja tekee päätöksen.
- 05
Vie tarjous päätökseen.
Rakenna tarjous todettuun tarpeeseen, sovi päätöspäivä ja käsittele avoimet kysymykset ilman epämääräistä odottelua.
- 06
Aloita asiakkuus tai opi häviöstä.
Kirjaa tulos, sovitut jatkotoimet ja menetetyn kaupan syy. Käytä tietoa seuraavan kohderyhmän ja prosessin parantamiseen.
Yhden sivun myyntiprosessi
Kirjaa jokaiselle vaiheelle sisääntulo, valmistuminen, omistaja ja mittari.
Tämä kuuden vaiheen malli on käytännöllinen lähtökohta B2B-tiimille. Sovita nimet ja vastuut omaan myyntiin, mutta älä jätä yhtäkään avointa mahdollisuutta ilman näkyvää seuraavaa tekoa.
| Vaihe | Sisään, kun | Valmis, kun | Omistaja | Päämittari |
|---|---|---|---|---|
| 1. Kohderyhmä | Markkina tai segmentti on valittu. | Yritys täyttää ICP:n, ostokyvyn ja poissulkujen ehdot. | Prospektointi | Hyväksytyt kohdeyritykset |
| 2. Ensikontakti | Yritys on hyväksytty ja ostava rooli tunnistettu. | Oikea henkilö on tavoitettu ja reagointi on kirjattu. | SDR tai myyjä | Myönteinen vastausaste |
| 3. Kvalifiointi | Oikea rooli osoittaa kiinnostusta keskusteluun. | Tarve, ajoitus ja järkevä seuraava askel on vahvistettu. | Myyjä | Hyväksytyt mahdollisuudet |
| 4. Tapaaminen | Kvalifioitu tapaaminen on varattu. | Nykytila, tavoite, päätöksenteko ja eteneminen on sovittu. | Myyjä | Toteutuneet tapaamiset |
| 5. Tarjous | Molemmat osapuolet tunnistavat ratkaistavan tarpeen. | Ostajalla on tarpeeseen sidottu tarjous ja päätöspäivä. | Myyjä | Tarjousaste |
| 6. Päätös | Tarjous on arvioitavana ja avoimet kysymykset tunnetaan. | Kauppa, häviösyy tai myöhempi jatko on kirjattu. | Myyjä ja johto | Voittoaste ja myyntisykli |
Mallin tavoite ei ole lisätä hallintoa. Sen pitää tehdä epäselvä eteneminen näkyväksi yhdellä silmäyksellä.
Prosessi, putki ja suppilo
Myyntiprosessi ei ole sama asia kuin myyntiputki tai myyntisuppilo.
Myyntiprosessi, myyntiputki ja myyntisuppilo tarkoittavat eri asioita. Prosessi kuvaa tiimin sovittua tekemistä. Putki näyttää yksittäiset avoimet mahdollisuudet ja niiden nykyisen vaiheen. Suppilo näyttää, kuinka moni yritys tai mahdollisuus etenee vaiheesta seuraavaan.
Esimerkiksi prosessissa voi olla vaihe nimeltä kvalifiointi. Myyntiputkessa näkyvät juuri nyt kvalifioitavat yritykset, niiden omistajat ja seuraavat toimet. Myyntisuppilo taas kertoo, kuinka suuri osa ensikontakteista päätyy kvalifioiduiksi mahdollisuuksiksi. Näin sama ongelma voidaan nähdä sekä käytännön työnä että lukuna.
- 01
Myyntiprosessi
Yhteinen työjärjestys kohdeyrityksen valinnasta kauppaan ja seurantaan.
- 02
Myyntiputki
Näkymä avoimiin mahdollisuuksiin, niiden vaiheisiin, arvoihin ja seuraaviin toimiin.
- 03
Myyntisuppilo
Vaiheiden määrät ja konversiot, jotka näyttävät missä joukko pienenee.
- 04
Myyntisykli
Aika ensimmäisestä hyväksytystä mahdollisuudesta päätökseen. Mittaa myös vaiheisiin kulunut aika.
Omistajat ja etenemiskriteerit
Vaiheen nimi ei riitä. Sovi kuka omistaa sen ja milloin se on valmis.
Prosessi ei muutu toistettavaksi pelkillä vaiheiden nimillä. Jokaiselle vaiheelle tarvitaan sisääntulokriteeri, valmistumiskriteeri, omistaja ja seuraava toimenpide. Näiden pitää olla niin selviä, että kaksi myyjää luokittelee saman tilanteen samalla tavalla.
Pidä vaiheiden määrä rajattuna. Liian yksityiskohtainen prosessi synnyttää ylläpitotyötä, mutta ei parempia päätöksiä. Lisää uusi vaihe vain, jos sillä on oma omistaja, olennainen mittari tai selvä vaikutus ennusteeseen.
- 01
Prospektointi
Kuka varmistaa kohdeyrityksen sopivuuden ja poissulkee väärät yritykset?
- 02
Ensikontakti
Kuka käsittelee vastauksen, sopii seuraavan askeleen ja lopettaa automaation?
- 03
Kvalifiointi
Kuka vahvistaa tarpeen, ajoituksen, päätöksenteon ja järkevän jatkon?
- 04
Tarjous ja päätös
Kuka omistaa tarjouksen, päätöspäivän, mahdolliset esteet ja seurannan?
Myyntiprosessin mittarit
Mittaa myyntiprosessia kuudella luvulla, joista voi tehdä päätöksiä.
Myyntiprosessin mittarit näyttävät, missä kohdassa arvo syntyy ja missä se katoaa. Pelkkä aktiviteettien määrä ei riitä, koska suuri määrä viestejä tai tapaamisia voi päätyä heikkoon pipelineen. Mittaa sekä vaiheeseen saapuneet että siitä hyväksytysti poistuneet mahdollisuudet.
Pidä nimittäjät samoina kuukaudesta toiseen. Jos tapaamisaste lasketaan välillä varatuista ja välillä pidetyistä tapaamisista, kehitystä ei voi verrata. Tarkastele lukuja myös kohderyhmän ja lähteen mukaan, jotta hyvä segmentti ei huku koko tiimin keskiarvoon.
- 01
Myönteinen vastausaste
Myönteiset vastaukset jaettuna tavoitetuilla päättäjillä. Mittari kertoo, osuuko kohderyhmä, ajoitus ja viesti riittävän hyvin.
- 02
Tapaamisten toteutumisaste
Pidetyt tapaamiset jaettuna sovituilla tapaamisilla. Erota aina varattu ja toteutunut tapaaminen toisistaan.
- 03
Kvalifiointiaste
Hyväksytyt myyntimahdollisuudet jaettuna pidetyillä tapaamisilla. Matala luku viittaa usein kohdistukseen tai liian löysään tapaamiskriteeriin.
- 04
Tarjousaste
Lähetetyt tarjoukset jaettuna hyväksytyillä mahdollisuuksilla. Mittari paljastaa, kuinka moni tarve etenee oikeaksi kaupalliseksi keskusteluksi.
- 05
Voittoaste
Voitetut kaupat jaettuna päätökseen päätyneillä mahdollisuuksilla. Raportoi myös yleisimmät häviösyyt, jotta lukua voi oikeasti parantaa.
- 06
Myyntisyklin pituus
Mediaaniaika kvalifioidusta mahdollisuudesta päätökseen. Mediaani kestää yksittäisiä poikkeuksia paremmin kuin keskiarvo.
Myyntiprosessin kuvaus
Dokumentoi myyntiprosessin kulku yhdelle sivulle.
Myyntiprosessin kulku kannattaa kuvata yhdelle sivulle ennen CRM-kenttien tai automaatioiden rakentamista. Tee yksi rivi jokaista vaihetta kohden ja kirjaa siihen sisääntulo, valmistuminen, omistaja, seuraava toimi ja mittari. Kuvaus toimii samalla uusien myyjien perehdytyksenä ja prosessin tarkistuslistana.
Dokumentin tehtävä ei ole kuvata jokaista poikkeusta. Sen pitää auttaa tiimiä tekemään yleisimmät päätökset samalla tavalla. Jos sama mahdollisuus päätyy eri vaiheeseen riippuen siitä, kuka sitä katsoo, kriteeriä pitää tarkentaa.
- 01
Sisääntulokriteeri
Mitä ostajasta tai mahdollisuudesta pitää tietää ennen kuin se kuuluu tähän vaiheeseen?
- 02
Valmistumiskriteeri
Mikä havaittava asia todistaa, että vaihe on tehty ja mahdollisuus voi siirtyä eteenpäin?
- 03
Omistaja
Kuka vastaa etenemisestä juuri tässä vaiheessa? Nimeä rooli, älä kokonaista tiimiä.
- 04
Seuraava toimenpide
Mikä on seuraava konkreettinen teko ja milloin se tapahtuu? Avoin mahdollisuus ilman päivämäärää ei ole hallinnassa.
- 05
Vaiheen mittari
Mikä yksi luku kertoo, toimiiko vaihe? Valitse mittari, jonka muuttuminen johtaa selkeään korjaukseen.
- 06
Yhteinen tietopaikka
Mihin tiedot kirjataan niin, että toinen myyjä näkee tilanteen ilman erillistä selitystä?
Automaatio myyntiprosessissa
Automatisoi prosessin toistuva työ, älä ostajan päätöstä.
Automaatio toimii parhaiten myyntiprosessin toistuvissa ja sääntöpohjaisissa kohdissa. Se voi rakentaa listaa, yhdistää tietoja, reitittää kanavia, käynnistää sovitut ensikontaktit ja kirjata historian ilman, että myyjä siirtää samoja tietoja työkalusta toiseen.
Kiinnostunut vastaus on selvä siirtokohta ihmiselle. Myyjä arvioi tilanteen, sopii tapaamisen, tekee tarvekartoituksen ja vie mahdollisuuden tarjoukseen. Prosessin pitää näyttää tämä siirto selvästi ja estää automaatiota jatkamasta, kun keskustelu on jo alkanut.
- 01
Kohdelistan rakentaminen
Yritysten haku, päättäjätietojen yhdistäminen ja sovittujen poissulkujen tarkistus.
- 02
Hallittu kontaktointi
Kanavakohtaiset ensikontaktit, rytmitys ja automaation pysäytys vastauksen jälkeen.
- 03
Historia ja muistutukset
Kontaktien, vastausten, omistajan ja seuraavan toimenpiteen tallentaminen samaan historiaan.
- 04
Myyjän työ
Tarvekartoitus, tarjous, neuvottelu, luottamuksen rakentaminen ja lopullinen päätös.
Kolme tapaa johtaa myyntiä
Hyvä prosessi kertoo sekä mitä tehdään että miksi kauppa ei etene.
| Näkökulma | Satunnainen tekeminen | Dokumentoitu prosessi | Mitattava prosessi |
|---|---|---|---|
| Vaiheet | Vaihtelevat myyjän mukaan | Nimetty ja kuvattu | Nimetty, mitattu ja parannettava |
| Eteneminen | Tuntuman perusteella | Yhteiset kriteerit | Kriteerit ja seuraava toimenpide |
| Omistajuus | Usein epäselvä | Sovittu vaiheittain | Sovittu ja näkyvä jokaiselle mahdollisuudelle |
| Myyntiputki | Muistissa tai viesteissä | Yhdessä näkymässä | Vaiheittain, arvoineen ja aikatauluineen |
| Parantaminen | Lisätään aktiviteettia | Katsotaan kokonaisuutta | Korjataan vaihe, jossa eteneminen katkeaa |
Sovella käytäntöön
Rajaa sisääntulo
Jokainen nimi ei kuulu myyntiputkeen.
Sovi, milloin yritys tai yhteyshenkilö hyväksytään vaiheeseen. Näin myyntiputki ei täyty nimistä, joilla ei ole todellista mahdollisuutta edetä.
Määritä valmistuminen
Vaihe vaihtuu todisteella, ei toiveella.
Kirjaa, mikä pitää olla totta ennen kuin mahdollisuus siirtyy eteenpäin. Tapaamisen varaaminen ei esimerkiksi vielä tarkoita toteutunutta tai kvalifioitua tapaamista.
Nimeä omistaja
Avoin mahdollisuus tarvitsee aina seuraavan teon.
Jokaisella avoimella mahdollisuudella pitää olla nimetty omistaja, seuraava toimenpide ja päivämäärä. Muuten seuranta jää helposti kiireen alle.
Korjaa pullonkaula
Älä lisää määrää ennen kuin tiedät, missä arvo katoaa.
Vertaa vaiheiden välisiä konversioita, aikaa ja menetettyä arvoa. Korjaa kohdistusta, dataa, kontaktointia tai myynnin jatkoa sen mukaan, missä eteneminen pysähtyy.
Aiheeseen liittyvät oppaat