Mikä on myyntiprosessi?
Myyntiprosessi tekee seuraavan toimenpiteen näkyväksi.
Myyntiprosessi kuvaa, miten mahdollinen asiakas tunnistetaan, tavoitetaan, kvalifioidaan ja viedään päätökseen. Sen tarkoitus on tehdä etenemisestä näkyvää ja toistettavaa. Hyvä prosessi ei pakota jokaista kauppaa samaan käsikirjoitukseen, mutta se antaa tiimille yhteiset vaiheet, vastuut ja kriteerit.
Lue myös käytännön opas B2B-myyntiin →Tärkeimmät päätökset
Selvä sisääntulo
Määritä, millainen yritys ja tilanne hyväksytään prosessin alkuun.
Yhteiset kriteerit
Sovi, mitä pitää olla totta ennen kuin mahdollisuus siirtyy seuraavaan vaiheeseen.
Näkyvä vastuu
Nimeä jokaiselle mahdollisuudelle omistaja, seuraava toimi ja päivämäärä.
Yksi korjaus kerrallaan
Mittaa vaiheiden välistä etenemistä ja korjaa suurin pullonkaula ensin.
Myyntiprosessin vaiheet
Prospektista kauppaan kuudessa johdettavassa vaiheessa.
Käytä vaiheita yhteisenä runkona ja sovita niiden tarkka sisältö omaan tarjoukseen. Jokainen vaihe tarvitsee omistajan, valmistumiskriteerin ja seuraavan toimenpiteen.
- 01
Valitse kohderyhmä ja prospektoi.
Määritä ihanneasiakas, poissulut ja ongelma, jonka ratkaiseminen on yritykselle riittävän arvokasta.
- 02
Käynnistä ensikontakti.
Tunnista oikea päättäjä, valitse perusteltu viestikulma ja avaa keskustelu sopivassa kanavassa.
- 03
Kvalifioi mahdollisuus.
Varmista sopivuus, tarve, ajoitus, päätöksenteko ja molemmille järkevä seuraava askel.
- 04
Pidä tapaaminen ja tee tarvekartoitus.
Selvitä nykytila, tavoite, ongelman vaikutus ja se, millä perusteella ostaja tekee päätöksen.
- 05
Vie tarjous päätökseen.
Rakenna tarjous todettuun tarpeeseen, sovi päätöspäivä ja käsittele avoimet kysymykset ilman epämääräistä odottelua.
- 06
Aloita asiakkuus tai opi häviöstä.
Kirjaa tulos, sovitut jatkotoimet ja menetetyn kaupan syy. Käytä tietoa seuraavan kohderyhmän ja prosessin parantamiseen.
Prosessi, putki ja suppilo
Myyntiprosessi ei ole sama asia kuin myyntiputki tai myyntisuppilo.
Myyntiprosessi, myyntiputki ja myyntisuppilo tarkoittavat eri asioita. Prosessi kuvaa tiimin sovittua tekemistä. Putki näyttää yksittäiset avoimet mahdollisuudet ja niiden nykyisen vaiheen. Suppilo näyttää, kuinka moni yritys tai mahdollisuus etenee vaiheesta seuraavaan.
Esimerkiksi prosessissa voi olla vaihe nimeltä kvalifiointi. Myyntiputkessa näkyvät juuri nyt kvalifioitavat yritykset, niiden omistajat ja seuraavat toimet. Myyntisuppilo taas kertoo, kuinka suuri osa ensikontakteista päätyy kvalifioiduiksi mahdollisuuksiksi. Näin sama ongelma voidaan nähdä sekä käytännön työnä että lukuna.
Myyntiprosessi
Yhteinen työjärjestys kohdeyrityksen valinnasta kauppaan ja seurantaan.
Myyntiputki
Näkymä avoimiin mahdollisuuksiin, niiden vaiheisiin, arvoihin ja seuraaviin toimiin.
Myyntisuppilo
Vaiheiden määrät ja konversiot, jotka näyttävät missä joukko pienenee.
Myyntisykli
Aika ensimmäisestä hyväksytystä mahdollisuudesta päätökseen. Mittaa myös vaiheisiin kulunut aika.
Omistajat ja etenemiskriteerit
Vaiheen nimi ei riitä. Sovi kuka omistaa sen ja milloin se on valmis.
Prosessi ei muutu toistettavaksi pelkillä vaiheiden nimillä. Jokaiselle vaiheelle tarvitaan sisääntulokriteeri, valmistumiskriteeri, omistaja ja seuraava toimenpide. Näiden pitää olla niin selviä, että kaksi myyjää luokittelee saman tilanteen samalla tavalla.
Pidä vaiheiden määrä rajattuna. Liian yksityiskohtainen prosessi synnyttää ylläpitotyötä, mutta ei parempia päätöksiä. Lisää uusi vaihe vain, jos sillä on oma omistaja, olennainen mittari tai selvä vaikutus ennusteeseen.
Prospektointi
Kuka varmistaa kohdeyrityksen sopivuuden ja poissulkee väärät yritykset?
Ensikontakti
Kuka käsittelee vastauksen, sopii seuraavan askeleen ja lopettaa automaation?
Kvalifiointi
Kuka vahvistaa tarpeen, ajoituksen, päätöksenteon ja järkevän jatkon?
Tarjous ja päätös
Kuka omistaa tarjouksen, päätöspäivän, mahdolliset esteet ja seurannan?
Automaatio myyntiprosessissa
Automatisoi prosessin toistuva työ, älä ostajan päätöstä.
Automaatio toimii parhaiten myyntiprosessin toistuvissa ja sääntöpohjaisissa kohdissa. Se voi rakentaa listaa, yhdistää tietoja, reitittää kanavia, käynnistää sovitut ensikontaktit ja kirjata historian ilman, että myyjä siirtää samoja tietoja työkalusta toiseen.
Kiinnostunut vastaus on selvä siirtokohta ihmiselle. Myyjä arvioi tilanteen, sopii tapaamisen, tekee tarvekartoituksen ja vie mahdollisuuden tarjoukseen. Prosessin pitää näyttää tämä siirto selvästi ja estää automaatiota jatkamasta, kun keskustelu on jo alkanut.
Kohdelistan rakentaminen
Yritysten haku, päättäjätietojen yhdistäminen ja sovittujen poissulkujen tarkistus.
Hallittu kontaktointi
Kanavakohtaiset ensikontaktit, rytmitys ja automaation pysäytys vastauksen jälkeen.
Historia ja muistutukset
Kontaktien, vastausten, omistajan ja seuraavan toimenpiteen tallentaminen samaan historiaan.
Myyjän työ
Tarvekartoitus, tarjous, neuvottelu, luottamuksen rakentaminen ja lopullinen päätös.
Kolme tapaa johtaa myyntiä
Hyvä prosessi kertoo sekä mitä tehdään että miksi kauppa ei etene.
Pyyhkäise taulukkoa
| Näkökulma | Satunnainen tekeminen | Dokumentoitu prosessi | Mitattava prosessi |
|---|---|---|---|
| Vaiheet | Vaihtelevat myyjän mukaan | Nimetty ja kuvattu | Nimetty, mitattu ja parannettava |
| Eteneminen | Tuntuman perusteella | Yhteiset kriteerit | Kriteerit ja seuraava toimenpide |
| Omistajuus | Usein epäselvä | Sovittu vaiheittain | Sovittu ja näkyvä jokaiselle mahdollisuudelle |
| Myyntiputki | Muistissa tai viesteissä | Yhdessä näkymässä | Vaiheittain, arvoineen ja aikatauluineen |
| Parantaminen | Lisätään aktiviteettia | Katsotaan kokonaisuutta | Korjataan vaihe, jossa eteneminen katkeaa |
Sovella käytäntöön
Rajaa sisääntulo
Jokainen nimi ei kuulu myyntiputkeen.
Sovi, milloin yritys tai yhteyshenkilö hyväksytään vaiheeseen. Näin myyntiputki ei täyty nimistä, joilla ei ole todellista mahdollisuutta edetä.
Määritä valmistuminen
Vaihe vaihtuu todisteella, ei toiveella.
Kirjaa, mikä pitää olla totta ennen kuin mahdollisuus siirtyy eteenpäin. Tapaamisen varaaminen ei esimerkiksi vielä tarkoita toteutunutta tai kvalifioitua tapaamista.
Nimeä omistaja
Avoin mahdollisuus tarvitsee aina seuraavan teon.
Jokaisella avoimella mahdollisuudella pitää olla nimetty omistaja, seuraava toimenpide ja päivämäärä. Muuten seuranta jää helposti kiireen alle.
Korjaa pullonkaula
Älä lisää määrää ennen kuin tiedät, missä arvo katoaa.
Vertaa vaiheiden välisiä konversioita, aikaa ja menetettyä arvoa. Korjaa kohdistusta, dataa, kontaktointia tai myynnin jatkoa sen mukaan, missä eteneminen pysähtyy.
Aiheeseen liittyvät oppaat
Jatka seuraavaan käytännön vaiheeseen.
Sovella omaan myyntiin
Selvitä ensin, missä vaiheessa myyntiprosessi katkeaa.
Käymme läpi kohderyhmän, nykyisen myyntiputken ja sen kohdan, jossa uusasiakashankinta nyt hidastuu. Saat suoran näkemyksen siitä, mitä DM Faster voi automatisoida ja mikä jää omalle myyntitiimille.