Mitä B2B-myynti tarkoittaa?
B2B-myynnissä myydään yritykselle, mutta päätöksen tekevät ihmiset.
B2B-myynti tarkoittaa tuotteiden tai palveluiden myyntiä yritykseltä toiselle yritykselle. Kaupan arvo, päätökseen osallistuvien määrä ja myyntisyklin pituus ovat usein kuluttajamyyntiä suurempia. Siksi toistettava prosessi yhdistää kohderyhmän, ostavat roolit, ensikontaktit ja myynnin jatkotyön samaan mittaukseen.
Kohderyhmä
Rajaa yritykset, joilla on tunnistettava tarve, ostokyky ja riittävä arvo ratkaisullesi.
Kaupallinen kulma
Muotoile yrityksen tilanteeseen sopiva syy keskustelulle ennen kanavan tai viestin valintaa.
Vastuunjako
Sovi, kuka käsittelee vastauksen, varaa tapaamisen, tekee tarjouksen ja vie päätöksen loppuun.
Mittarit
Yhdistä jokainen vaihe tapaamisiin, pipelineen, tarjouksiin ja kauppoihin segmenttikohtaisesti.
B2B-myyntiprosessin vaiheet
B2B-myyntiprosessi kuudessa johdettavassa vaiheessa.
Jokaisella vaiheella pitää olla omistaja, selkeä etenemiskriteeri ja seuraava toimenpide. DM Faster auttaa kohdistuksessa ja hallituissa ensikontakteissa; oma myyntitiimi käsittelee kiinnostuksen, tapaamiset, tarjoukset ja kaupat.
- 01
Määritä ICP ja tarjous.
Valitse yritykset, joille ongelma on riittävän tärkeä ja ratkaisun arvo perusteltavissa.
- 02
Tunnista ostavat roolit.
Tunnista ongelman omistaja, käyttäjä, vaikuttajat ja henkilö, joka voi hyväksyä hankinnan.
- 03
Käynnistä ensikontakti.
Valitse yrityksen ja päättäjän mukaan sopiva kanava, viestikulma ja turvallinen etenemistahti.
- 04
Kvalifioi mahdollisuus.
Erota kiinnostus kohteliaisuudesta ja varmista tarve, sopivuus, ajoitus sekä järkevä seuraava askel.
- 05
Vie tapaamisesta tarjoukseen.
Kartoita nykytila, tavoite ja päätöksenteko. Rakenna tarjous todettuun arvoon, älä ominaisuuslistaan.
- 06
Mittaa ja korjaa pullonkaula.
Seuraa vaiheiden läpimenoa, myyntisyklin pituutta, pipelinea ja kauppoja kohderyhmittäin.
Tuote käytännössä
B2B-myynti alkaa yrityksistä, joille tarjouksen voi perustella.
B2B-myynnin ensimmäinen näkyvä työvaihe on hyväksyttävä kohdelista. DM Fasterissa yritykset voi rajata esimerkiksi sijainnin, toimialan, koon, taloustietojen ja käytössä olevien teknologioiden perusteella ennen päättäjien ja kanavien valintaa.
B2B-myynnin putkilaskuri
Käännä myyntitavoite tarvittaviksi tapaamisiksi ja mahdollisuuksiksi.
Aloita tavoitellusta liikevaihdosta ja laske taaksepäin. Näin näet nopeasti, riittävätkö nykyinen pipeline, tapaamismäärä ja voittoprosentti tavoitteeseen.
Mitä tavoite vaatii nykyisillä konversioilla?
Muuta oletukset oman myyntidatasi mukaisiksi. Laskelma mitoittaa tarvittavan putken, mutta ei ennusta yksittäisen yrityksen tulosta.
80
40
10
400 000 €
Havainnollistava laskelma. Käytä oman CRM:n toteutuneita lukuja ja laske erikseen eri tuotteet, segmentit ja markkinat.
B2B-myynti käytännössä
Yrityslistasta kampanjaksi, vastauksesta pipelineen.
Esimerkissä suomalainen IT-konsultointiyritys hakee uutta myyntiä valmistavasta teollisuudesta. Työ ei ala viestipohjasta, vaan rajauksesta, jonka myyntitiimi pystyy hyväksymään yritys kerrallaan.
DM Faster yhdistää yrityshaun, päättäjät, kampanjan, vastaukset ja historian samaan työnkulkuun. Myyjä omistaa kiinnostuneen vastauksen, tapaamisen, tarjouksen ja kaupan. Näin automaatio nopeuttaa valmistelua ilman, että päätöksenteko siirtyy pois ihmiseltä.
- 01
1. Kohdeyritykset
Rajaa Suomesta valmistavan teollisuuden yritykset, joilla on 50–499 työntekijää ja tunnistettava tarve myytävälle IT-palvelulle. Tarkista osumat ennen listalle hyväksymistä.
- 02
2. Ostavat roolit
Valitse yrityksistä tietohallinnosta, digitalisaatiosta tai liiketoiminnan kehityksestä vastaavat henkilöt. Poista roolit, jotka eivät omista ratkaistavaa ongelmaa.
- 03
3. Kampanja
Käynnistä hyväksytylle listalle LinkedIn- ja sähköpostiyhteydenotot samalla kaupallisella kulmalla. Pysäytä automaatio heti, kun henkilö vastaa.
- 04
4. Pipeline
Nimeä vastaukselle myyjä, sovi tapaaminen ja kirjaa mahdollisuudelle seuraava toimenpide. Mittaa eteneminen listasta tapaamiseen, pipelineen ja kauppaan asti.
Esimerkkejä B2B-myynnistä
B2B-myyntiä ovat ohjelmistot, palvelut, laitteet ja kaikki muu yritysten välinen kauppa.
B2B-myynti ei tarkoita vain ohjelmistoja tai suuryritysten pitkiä tarjouskilpailuja. Yritysten välistä myyntiä ovat esimerkiksi ohjelmistolisenssit, asiantuntijapalvelut, teollisuuden komponentit, tukkukauppa ja ulkoistetut liiketoimintapalvelut.
Eroja syntyy kaupan arvosta, toistuvuudesta, käyttöönotosta ja päätökseen osallistuvista rooleista. Pienen asiantuntijapalvelun voi hyväksyä yksi yrittäjä nopeasti. Laajempi ohjelmisto tai tuotantoinvestointi voi vaatia käyttäjän, liiketoimintajohdon, talouden ja teknisen arvioijan yhteisen päätöksen.
- 01
SaaS ja ohjelmistot
Ohjelmistoyritys myy vuosilisenssin myynti- tai operatiiviselle tiimille ja perustelee vaikutuksen ajansäästöllä, kasvulla tai pienemmällä riskillä.
- 02
Asiantuntijapalvelut
Konsultti, toimisto tai palveluyritys myy osaamista, toteutuskykyä ja sovittua lopputulosta nimetylle liiketoimintavastuulliselle.
- 03
Teollisuus ja tukkukauppa
Valmistaja tai tukkuri myy komponentteja, laitteita tai tuotteita yrityksen omaan käyttöön tai jälleenmyyntiin.
- 04
Ulkoistetut palvelut
Palveluntarjoaja ottaa vastuulleen rajatun työn, kuten rekrytoinnin, taloushallinnon tai uusasiakashankinnan osan.
B2B-ostoryhmä
Yritys ostaa vasta, kun oikeat ihmiset pystyvät perustelemaan päätöksen yhdessä.
B2B-myynnissä asiakas on yritys, mutta keskustelut käydään ihmisten kanssa. Yksi henkilö voi tunnistaa tarpeen, toinen käyttää ratkaisua, kolmas hyväksyy budjetin ja neljäs arvioi tietoturvan tai sopimusehdot.
Myyjän tehtävä on selvittää, ketkä päätökseen oikeasti vaikuttavat ja mitä kukin tarvitsee voidakseen kannattaa hankintaa. Käyttäjä tarvitsee toimivan ratkaisun. Taloudellinen hyväksyjä tarvitsee perustellun arvon. Tekninen arvioija tarvitsee riittävät vastaukset toteutuksesta ja riskeistä.
- 01
Käyttäjä
Henkilö, jonka työssä ongelma näkyy ja joka hyötyy ratkaisusta päivittäin.
- 02
Ongelman omistaja
Henkilö, jonka tavoitteeseen, budjettiin tai tulokseen ratkaistava ongelma vaikuttaa.
- 03
Taloudellinen hyväksyjä
Henkilö, joka voi hyväksyä budjetin, ehdot ja lopullisen hankintapäätöksen.
- 04
Arvioiva rooli
Tietoturva, juridiikka, hankinta tai muu taho, joka tarkistaa toteutuksen riskit ja ehdot.
B2B-myynnin mittarit
B2B-myynnin mittarit yhdistävät tekemisen pipelineen, kauppoihin ja aikaan.
Hyvä B2B-myynnin mittaristo näyttää, missä kohtaa eteneminen katkeaa. Lähetettyjen viestien tai soitettujen puhelujen määrä kertoo aktiviteetista, mutta ei vielä kohderyhmän laadusta, tapaamisten arvosta tai kauppojen syntymisestä.
Mittaa samat vaiheet segmenteittäin. Jos tapaamisia syntyy mutta hyväksyttyjä mahdollisuuksia vähän, korjaa kohdistusta tai kvalifiointia. Jos mahdollisuuksia on riittävästi mutta kauppoja vähän, tutki tarjouksen arvoa, päätöksentekoa, kilpailutilannetta ja sitä, jäävätkö seuraavat askeleet epäselviksi.
- 01
Tapaamisesta mahdollisuudeksi
Hyväksytyt mahdollisuudet jaettuna toteutuneilla tapaamisilla. Luku kertoo tapaamisten kaupallisesta laadusta.
- 02
Voittoprosentti
Voitetut kaupat jaettuna päätetyillä myyntimahdollisuuksilla. Laske erikseen tuotteittain ja segmenteittäin.
- 03
Myyntisyklin pituus
Päivät hyväksytystä myyntimahdollisuudesta voitettuun tai hävittyyn päätökseen. Tarkastele myös vaiheisiin kulunutta aikaa.
- 04
Pipeline suhteessa tavoitteeseen
Avoimen myyntiputken arvo suhteessa tavoitteeseen. Tarkista samalla mahdollisuuksien laatu, ikä ja seuraava toimenpide.
B2B- ja B2C-myynnin erot
B2B-myynnissä päätös tehdään yrityksen sisällä, ei yhdellä klikkauksella.
| Näkökulma | B2C-myynti | B2B-myynti | Mitä myyjän pitää huomioida |
|---|---|---|---|
| Asiakas | Yksittäinen kuluttaja | Yritys ja sen ostoryhmä | Tunnista käyttäjä, ongelman omistaja ja hyväksyjä |
| Päätös | Usein yksi henkilö | Useita vaikuttavia rooleja | Rakenna yhteinen perustelu hankinnalle |
| Myyntisykli | Usein lyhyempi | Usein pidempi ja vaiheittainen | Sovi jokaiselle vaiheelle seuraava askel ja päivä |
| Arvo ja riski | Yksittäinen hankinta | Suurempi arvo ja liiketoimintariski | Perustele arvo, käyttöönotto ja takaisinmaksu |
| Viestintä | Laaja segmentti | Yritys- ja roolikohtainen | Yhdistä yrityksen tilanne oikean henkilön vastuuseen |
Sovella käytäntöön
Mitoita putki
Aloita kauppatavoitteesta, älä viestimäärästä.
Laske tavoitteesta taaksepäin, kuinka monta kauppaa, tarjousta, hyväksyttyä mahdollisuutta, tapaamista ja sopivaa kohdeyritystä tarvitaan. Näin myyntitavoite muuttuu johdettavaksi putkeksi.
Tunnista ostoryhmä
Myy yritykselle, mutta puhu oikeille ihmisille.
Yksi yhteystieto ei yleensä edusta koko ostopäätöstä. Tunnista ongelman omistaja, käyttäjä, taloudellinen hyväksyjä ja mahdolliset estävät roolit ennen kuin eteneminen jää yhden henkilön varaan.
Jaa työ oikein
Automaatio valmistelee. Myyjä vie kaupan loppuun.
Automatisoi yrityshaku, tietojen yhdistäminen, listojen ylläpito ja hallitut ensikontaktit. Anna myyjän käyttää aikansa kiinnostuneisiin vastauksiin, tapaamisiin, tarjouksiin ja neuvotteluun.
Paranna datalla
Korjaa vaihe, jossa eteneminen oikeasti pysähtyy.
Vertaa segmenttejä sen perusteella, kuinka moni yritys hyväksytään, tavoitetaan ja etenee myyntimahdollisuudeksi. Kun putki katkeaa, korjaa ensin kohderyhmä, kanava, viesti tai vastuunjako oikeassa kohdassa.
Aiheeseen liittyvät oppaat