Mitä B2B-myynti tarkoittaa?
B2B-myynnissä myydään yritykselle, mutta päätöksen tekevät ihmiset.
B2B-myynti tarkoittaa tuotteiden tai palveluiden myyntiä yritykseltä toiselle yritykselle. Kaupan arvo, päätökseen osallistuvien määrä ja myyntisyklin pituus ovat usein kuluttajamyyntiä suurempia. Siksi toistettava prosessi yhdistää kohderyhmän, ostavat roolit, ensikontaktit ja myynnin jatkotyön samaan mittaukseen.
Kohderyhmä
Rajaa yritykset, joilla on tunnistettava tarve, ostokyky ja riittävä arvo ratkaisullesi.
Kaupallinen kulma
Muotoile yrityksen tilanteeseen sopiva syy keskustelulle ennen kanavan tai viestin valintaa.
Vastuunjako
Sovi, kuka käsittelee vastauksen, varaa tapaamisen, tekee tarjouksen ja vie päätöksen loppuun.
Mittarit
Yhdistä jokainen vaihe tapaamisiin, pipelineen, tarjouksiin ja kauppoihin segmenttikohtaisesti.
B2B-myynnin kulku lyhyesti
B2B-myynnin kulku neljässä kohdassa.
Tämä on lyhyt yhteenveto B2B-myynnin kulusta. Vaiheiden omistajat, etenemiskriteerit ja mittarit käydään läpi oppaassa B2B-myyntiprosessin vaiheet, ja ensimmäinen vaihe oppaassa B2B-prospektointi. DM Faster auttaa kohdistuksessa ja hallituissa ensikontakteissa; oma myyntitiimi käsittelee kiinnostuksen, tapaamiset, tarjoukset ja kaupat.
- 01
Kohderyhmä ja ostavat roolit.
Rajaa yritykset, joille tarjous voidaan perustella, ja tunnista päätökseen vaikuttavat roolit.
- 02
Ensikontakti.
Avaa keskustelu yrityksen ja päättäjän mukaan valitussa kanavassa perustellulla viestikulmalla.
- 03
Kvalifiointi ja tapaaminen.
Varmista tarve, ajoitus ja päätöksenteko, ja sovi tapaamisesta järkevä seuraava askel.
- 04
Tarjous, päätös ja mittaus.
Rakenna tarjous todettuun arvoon ja seuraa, missä vaiheessa kaupat etenevät tai pysähtyvät.
Tuote käytännössä
B2B-myynti alkaa yrityksistä, joille tarjouksen voi perustella.
B2B-myynnin ensimmäinen näkyvä työvaihe on hyväksyttävä kohdelista. DM Fasterissa yritykset voi rajata esimerkiksi sijainnin, toimialan, koon, taloustietojen ja käytössä olevien teknologioiden perusteella ennen päättäjien ja kanavien valintaa.
B2B-myynnin putkilaskuri
Käännä myyntitavoite tarvittaviksi tapaamisiksi ja mahdollisuuksiksi.
Aloita tavoitellusta liikevaihdosta ja laske taaksepäin. Näin näet nopeasti, riittävätkö nykyinen pipeline, tapaamismäärä ja voittoprosentti tavoitteeseen.
Mitä tavoite vaatii nykyisillä konversioilla?
Muuta oletukset oman myyntidatasi mukaisiksi. Laskelma mitoittaa tarvittavan putken, mutta ei ennusta yksittäisen yrityksen tulosta.
80
40
10
400 000 €
Havainnollistava laskelma. Käytä oman CRM:n toteutuneita lukuja ja laske erikseen eri tuotteet, segmentit ja markkinat.
B2B-myynti käytännössä
Yrityslistasta kampanjaksi, vastauksesta pipelineen.
Esimerkissä suomalainen IT-konsultointiyritys hakee uutta myyntiä valmistavasta teollisuudesta. Työ ei ala viestipohjasta, vaan rajauksesta, jonka myyntitiimi pystyy hyväksymään yritys kerrallaan.
Kohdeyritysten valinta on B2B-prospektointia. Tiimin prospektointityökalut kannattaa valita sen mukaan, missä listatyö nyt katkeaa. DM Faster yhdistää yrityshaun, päättäjät, kampanjan, vastaukset ja historian samaan työnkulkuun. Myyjä omistaa kiinnostuneen vastauksen, tapaamisen, tarjouksen ja kaupan. Näin automaatio nopeuttaa valmistelua ilman, että päätöksenteko siirtyy pois ihmiseltä.
- 01
1. Kohdeyritykset
Rajaa Suomesta valmistavan teollisuuden yritykset, joilla on 50–499 työntekijää ja tunnistettava tarve myytävälle IT-palvelulle. Tarkista osumat ennen listalle hyväksymistä.
- 02
2. Ostavat roolit
Valitse yrityksistä tietohallinnosta, digitalisaatiosta tai liiketoiminnan kehityksestä vastaavat henkilöt. Poista roolit, jotka eivät omista ratkaistavaa ongelmaa.
- 03
3. Kampanja
Käynnistä hyväksytylle listalle LinkedIn- ja sähköpostiyhteydenotot samalla kaupallisella kulmalla. Pysäytä automaatio heti, kun henkilö vastaa.
- 04
4. Pipeline
Nimeä vastaukselle myyjä, sovi tapaaminen ja kirjaa mahdollisuudelle seuraava toimenpide. Mittaa eteneminen listasta tapaamiseen, pipelineen ja kauppaan asti.
Esimerkkejä B2B-myynnistä
B2B-myyntiä ovat ohjelmistot, palvelut, laitteet ja kaikki muu yritysten välinen kauppa.
Suomalainen tilitoimisto myy kirjanpitopalvelun paikalliselle rakennusyritykselle. Ohjelmistoyritys myy varastonhallintajärjestelmän suomalaiselle tukkuliikkeelle. Molemmissa ostaja hankkii ratkaisun yrityksen toimintaan.
B2B-myynti ei tarkoita vain ohjelmistoja tai suuryritysten pitkiä tarjouskilpailuja. Yritysten välistä myyntiä ovat esimerkiksi ohjelmistolisenssit, asiantuntijapalvelut, teollisuuden komponentit, tukkukauppa ja ulkoistetut liiketoimintapalvelut.
Eroja syntyy kaupan arvosta, toistuvuudesta, käyttöönotosta ja päätökseen osallistuvista rooleista. Pienen asiantuntijapalvelun voi hyväksyä yksi yrittäjä nopeasti. Laajempi ohjelmisto tai tuotantoinvestointi voi vaatia käyttäjän, liiketoimintajohdon, talouden ja teknisen arvioijan yhteisen päätöksen.
- 01
SaaS ja ohjelmistot
Ohjelmistoyritys myy vuosilisenssin myynti- tai operatiiviselle tiimille ja perustelee vaikutuksen ajansäästöllä, kasvulla tai pienemmällä riskillä.
- 02
Asiantuntijapalvelut
Konsultti, toimisto tai palveluyritys myy osaamista, toteutuskykyä ja sovittua lopputulosta nimetylle liiketoimintavastuulliselle.
- 03
Teollisuus ja tukkukauppa
Valmistaja tai tukkuri myy komponentteja, laitteita tai tuotteita yrityksen omaan käyttöön tai jälleenmyyntiin.
- 04
Ulkoistetut palvelut
Palveluntarjoaja ottaa vastuulleen rajatun työn, kuten rekrytoinnin, taloushallinnon tai uusasiakashankinnan osan.
B2B-ostoryhmä
Yritys ostaa vasta, kun oikeat ihmiset pystyvät perustelemaan päätöksen yhdessä.
B2B-myynnissä asiakas on yritys, mutta keskustelut käydään ihmisten kanssa. Yksi henkilö voi tunnistaa tarpeen, toinen käyttää ratkaisua, kolmas hyväksyy budjetin ja neljäs arvioi tietoturvan tai sopimusehdot.
Myyjän tehtävä on selvittää, ketkä päätökseen oikeasti vaikuttavat ja mitä kukin tarvitsee voidakseen kannattaa hankintaa. Käyttäjä tarvitsee toimivan ratkaisun. Taloudellinen hyväksyjä tarvitsee perustellun arvon. Tekninen arvioija tarvitsee riittävät vastaukset toteutuksesta ja riskeistä.
- 01
Käyttäjä
Henkilö, jonka työssä ongelma näkyy ja joka hyötyy ratkaisusta päivittäin.
- 02
Ongelman omistaja
Henkilö, jonka tavoitteeseen, budjettiin tai tulokseen ratkaistava ongelma vaikuttaa.
- 03
Taloudellinen hyväksyjä
Henkilö, joka voi hyväksyä budjetin, ehdot ja lopullisen hankintapäätöksen.
- 04
Arvioiva rooli
Tietoturva, juridiikka, hankinta tai muu taho, joka tarkistaa toteutuksen riskit ja ehdot.
B2B-myyjän työ
Mitä B2B-myyjä tekee?
B2B-myyjä ei ensisijaisesti lähetä mahdollisimman monta viestiä. Työ on valita yritykset, joille tarjous voidaan perustella, tunnistaa päätökseen vaikuttavat roolit ja viedä keskustelu seuraavaan sovittuun askeleeseen.
Tyypillinen viikko jakautuu kohdelistan tarkistamiseen, ensikontakteihin, tapaamisiin ja tarjousten seurantaan. Mittareina riittävät toteutuneet tapaamiset, hyväksytyt mahdollisuudet ja se, jäikö jokaiselle avoimelle kaupalle seuraava teko.
- 01
Kohdelista
Rajaa kohdeyritykset, tarkista päättäjän rooli ja kirjaa, miksi yhteydenotto on perusteltu juuri nyt.
- 02
Ensikontakti
Avaa keskustelu sovitussa kanavassa ja pysäytä automaatio, kun henkilö vastaa.
- 03
Tapaaminen ja tarjous
Pidä tapaaminen, kirjaa tarve ja siirrä hyväksytty mahdollisuus tarjoukseen.
Myyntistrategia
B2B-myyntistrategia: 4 päätöstä ennen ensimmäistä yhteydenottoa
B2B-myyntistrategia on neljä päätöstä ennen ensimmäistä yhteydenottoa. Ilman niitä viestien määrä kasvaa, mutta tiimi ei tiedä, mitä korjata kun kauppoja ei synny.
- 01
1. Kenelle myydään
Päätä, millainen yritys on kelvollinen: toimiala, koko, sijainti ja syy, miksi tarjous sopii.
- 02
2. Miksi nyt
Kirjaa yksi kaupallinen kulma. Yleinen lupaus kasvusta ei kerro, miksi juuri tämä yritys kuuntelee.
- 03
3. Mistä keskustelu alkaa
Nimeä kanava ja se, kuka omistaa vastauksen. Ensikontakti ja tapaaminen voivat olla eri ihmisillä.
- 04
4. Miten tulos luetaan
Sovi, millä luvulla kierros jatkuu tai pysähtyy: tapaamiset, hyväksytyt mahdollisuudet tai kaupat.
Sudenkuopat
Yleisimmät sudenkuopat B2B-myynnissä
Yleisimmät sudenkuopat B2B-myynnissä syntyvät ennen ensimmäistä viestiä. Ne eivät vaadi keksittyjä konversiolukuja: ne näkyvät siinä, ettei seuraavaa askelta ole nimetty.
- 01
Kohdeyritys ilman perustetta
Lista on laaja, mutta kukaan ei ole tarkistanut, miksi yritys kuuluu mukaan.
- 02
Väärä rooli
Viesti lähtee tittelille, joka ei omista ongelmaa eikä budjettia.
- 03
Yksi viesti koko markkinalle
Sama lupaus kaikille. Yrityskohtaista syytä kuunnella ei ole.
- 04
Vastaus ilman omistajaa
Automaatio jatkaa, vaikka henkilö on jo vastannut.
- 05
Aktiviteetti tuloksen sijaan
Tiimi laskee lähetetyt viestit, ei tapaamisia, tarjouksia ja kauppoja.
30 päivän esimerkki
Esimerkki: suomalainen B2B-myyntiputki 30 päivässä
Suomalainen B2B-myyntiputki 30 päivässä voi näyttää tältä ilman keksittyjä tuloslukuja. Viikolla yksi rajataan kohdeyritykset ja päättäjät. Viikolla kaksi avataan ensikontaktit ja pysäytetään ne, joihin vastataan. Viikolla kolme pidetään tapaamiset ja päätetään, mikä keskustelu on hyväksytty mahdollisuus. Viikolla neljä viedään tarjous tai kirjataan, miksi kauppa ei etene.
Esimerkki ei ole lupaus kaupoista. Se on malli, jolla myyntiputki erotetaan yksittäisistä viesteistä. Vaiheet, kriteerit ja mittarit määritellään myyntiprosessissa.
B2B-myynnin mittarit
B2B-myynnin mittarit yhdistävät tekemisen pipelineen, kauppoihin ja aikaan.
Tällä sivulla riittää lyhyt mittariyhteenveto. Syvempi määritelmä, kahdeksan kaavaa ja myyntiputken vaiheet ovat sivulla myyntiprosessin mittarit.
Seuraa vähintään toteutuneita tapaamisia, hyväksyttyjä mahdollisuuksia, voitettuja kauppoja ja syklin pituutta. Jos tapaamisia syntyy mutta mahdollisuuksia vähän, korjaa kohdistusta. Jos mahdollisuuksia on mutta kauppoja vähän, tutki tarjousta ja seuraavaa askelta.
- 01
Tapaamisesta mahdollisuudeksi
Hyväksytyt mahdollisuudet jaettuna toteutuneilla tapaamisilla. Luku kertoo tapaamisten kaupallisesta laadusta.
- 02
Voittoprosentti
Voitetut kaupat jaettuna päätetyillä myyntimahdollisuuksilla. Laske erikseen tuotteittain ja segmenteittäin.
- 03
Myyntisyklin pituus
Päivät hyväksytystä myyntimahdollisuudesta voitettuun tai hävittyyn päätökseen. Tarkastele myös vaiheisiin kulunutta aikaa.
- 04
Pipeline suhteessa tavoitteeseen
Avoimen myyntiputken arvo suhteessa tavoitteeseen. Tarkista samalla mahdollisuuksien laatu, ikä ja seuraava toimenpide.
B2B- ja B2C-myynnin erot
B2B-myynnissä päätös tehdään yrityksen sisällä, ei yhdellä klikkauksella.
| Näkökulma | B2C-myynti | B2B-myynti | Mitä myyjän pitää huomioida |
|---|---|---|---|
| Asiakas | Yksittäinen kuluttaja | Yritys ja sen ostoryhmä | Tunnista käyttäjä, ongelman omistaja ja hyväksyjä |
| Päätös | Usein yksi henkilö | Useita vaikuttavia rooleja | Rakenna yhteinen perustelu hankinnalle |
| Myyntisykli | Usein lyhyempi | Usein pidempi ja vaiheittainen | Sovi jokaiselle vaiheelle seuraava askel ja päivä |
| Arvo ja riski | Yksittäinen hankinta | Suurempi arvo ja liiketoimintariski | Perustele arvo, käyttöönotto ja takaisinmaksu |
| Viestintä | Laaja segmentti | Yritys- ja roolikohtainen | Yhdistä yrityksen tilanne oikean henkilön vastuuseen |
Sovella käytäntöön
Mitoita putki
Aloita kauppatavoitteesta, älä viestimäärästä.
Laske tavoitteesta taaksepäin, kuinka monta kauppaa, tarjousta, hyväksyttyä mahdollisuutta, tapaamista ja sopivaa kohdeyritystä tarvitaan. Näin myyntitavoite muuttuu johdettavaksi putkeksi.
Tunnista ostoryhmä
Myy yritykselle, mutta puhu oikeille ihmisille.
Yksi yhteystieto ei yleensä edusta koko ostopäätöstä. Tunnista ongelman omistaja, käyttäjä, taloudellinen hyväksyjä ja mahdolliset estävät roolit ennen kuin eteneminen jää yhden henkilön varaan.
Jaa työ oikein
Automaatio valmistelee. Myyjä vie kaupan loppuun.
Automatisoi yrityshaku, tietojen yhdistäminen, listojen ylläpito ja hallitut ensikontaktit. Anna myyjän käyttää aikansa kiinnostuneisiin vastauksiin, tapaamisiin, tarjouksiin ja neuvotteluun.
Paranna datalla
Korjaa vaihe, jossa eteneminen oikeasti pysähtyy.
Vertaa segmenttejä sen perusteella, kuinka moni yritys hyväksytään, tavoitetaan ja etenee myyntimahdollisuudeksi. Kun putki katkeaa, korjaa ensin kohderyhmä, kanava, viesti tai vastuunjako oikeassa kohdassa.
Aiheeseen liittyvät oppaat