Mitä B2B-myynti tarkoittaa?
Yritysmyynnissä yksi kontakti ei vielä tarkoita yhtä päätöksentekijää.
B2B-myynnissä kaupan arvo, päätökseen osallistuvien määrä ja myyntisyklin pituus ovat usein kuluttajamyyntiä suurempia. Siksi satunnainen kontaktointi tuottaa helposti paljon työtä mutta vähän oppia. Toistettava prosessi yhdistää kohderyhmän, päättäjät, ensikontaktit ja myynnin jatkotyön samaan mittaukseen.
Syvennä ensimmäinen vaihe prospektointioppaassa →Tärkeimmät päätökset
Kohderyhmä
Rajaa yritykset, joilla on tunnistettava tarve, ostokyky ja riittävä arvo ratkaisullesi.
Kaupallinen kulma
Muotoile yrityksen tilanteeseen sopiva syy keskustelulle ennen kanavan tai viestin valintaa.
Vastuunjako
Sovi, kuka käsittelee vastauksen, varaa tapaamisen, tekee tarjouksen ja vie päätöksen loppuun.
Mittarit
Yhdistä jokainen vaihe tapaamisiin, pipelineen, tarjouksiin ja kauppoihin segmenttikohtaisesti.
B2B-myyntiprosessin vaiheet
Kohdeyrityksestä kauppaan kuudessa johdettavassa vaiheessa.
Jokaisella vaiheella pitää olla omistaja, selkeä etenemiskriteeri ja seuraava toimenpide. DM Faster auttaa kohdistuksessa ja hallituissa ensikontakteissa; oma myyntitiimi käsittelee kiinnostuksen, tapaamiset, tarjoukset ja kaupat.
- 01
Määritä ICP ja tarjous.
Valitse yritykset, joille ongelma on riittävän tärkeä ja ratkaisun arvo perusteltavissa.
- 02
Tunnista ostavat roolit.
Tunnista ongelman omistaja, käyttäjä, vaikuttajat ja henkilö, joka voi hyväksyä hankinnan.
- 03
Käynnistä ensikontakti.
Valitse yrityksen ja päättäjän mukaan sopiva kanava, viestikulma ja turvallinen etenemistahti.
- 04
Kvalifioi mahdollisuus.
Erota kiinnostus kohteliaisuudesta ja varmista tarve, sopivuus, ajoitus sekä järkevä seuraava askel.
- 05
Vie tapaamisesta tarjoukseen.
Kartoita nykytila, tavoite ja päätöksenteko. Rakenna tarjous todettuun arvoon, älä ominaisuuslistaan.
- 06
Mittaa ja korjaa pullonkaula.
Seuraa vaiheiden läpimenoa, myyntisyklin pituutta, pipelinea ja kauppoja kohderyhmittäin.
Vertaa B2B-myynnin toimintamalleja
Toistettava myynti syntyy yhteisistä valinnoista.
Pyyhkäise taulukkoa
| Näkökulma | Satunnainen tekeminen | Erilliset kampanjat | Jatkuva prosessi |
|---|---|---|---|
| Kohderyhmä | Muuttuu myyjän mukaan | Rajataan kampanjalle | Yhteinen ICP ja poissulut |
| Ensikontakti | Myyjän omalla tavalla | Yksi kanava kerrallaan | Kanava valitaan yrityksen mukaan |
| Vastuunjako | Usein epäselvä | Sovitaan projektiksi | Omistaja ja etenemiskriteeri joka vaiheelle |
| Historia | Muistiinpanoissa | Kampanjatyökaluissa | Yrityskohtaisesti samassa näkymässä |
| Mittaus | Aktiviteetit | Vastaukset ja tapaamiset | Tapaamiset, pipeline, tarjoukset ja kaupat |
Sovella käytäntöön
Mitoita putki
Aloita kauppatavoitteesta, älä viestimäärästä.
Laske tavoitteesta taaksepäin, kuinka monta kauppaa, tarjousta, hyväksyttyä mahdollisuutta, tapaamista ja sopivaa kohdeyritystä tarvitaan. Näin myyntitavoite muuttuu johdettavaksi putkeksi.
Tunnista ostoryhmä
Myy yritykselle, mutta puhu oikeille ihmisille.
Yksi yhteystieto ei yleensä edusta koko ostopäätöstä. Tunnista ongelman omistaja, käyttäjä, taloudellinen hyväksyjä ja mahdolliset estävät roolit ennen kuin eteneminen jää yhden henkilön varaan.
Jaa työ oikein
Automaatio valmistelee. Myyjä vie kaupan loppuun.
Automatisoi yrityshaku, tietojen yhdistäminen, listojen ylläpito ja hallitut ensikontaktit. Anna myyjän käyttää aikansa kiinnostuneisiin vastauksiin, tapaamisiin, tarjouksiin ja neuvotteluun.
Paranna datalla
Korjaa vaihe, jossa eteneminen oikeasti pysähtyy.
Vertaa segmenttejä sen perusteella, kuinka moni yritys hyväksytään, tavoitetaan ja etenee myyntimahdollisuudeksi. Kun putki katkeaa, korjaa ensin kohderyhmä, kanava, viesti tai vastuunjako oikeassa kohdassa.
Aiheeseen liittyvät oppaat
Jatka seuraavaan käytännön vaiheeseen.
Sovella omaan myyntiin
Rakenna B2B-myynnin alkupää, jota oma tiimi pystyy johtamaan.
Käymme läpi ihanneasiakkaan, tarjouksen, nykyisen myyntiputken ja vastuunjaon. Saat ehdotuksen siitä, miten kohdeyritysten haku, päättäjät ja ensikontaktit yhdistetään oman myyntitiimisi prosessiin.