01
Määritä ICP.
Tunnista, millaiset yritykset saavat ratkaisustasi eniten arvoa ja pystyvät ostamaan sen.
Prospektointi B2B-myynnissä
Prospektointi, joka ei pysähdy yrityslistaan
DM Faster yhdistää suomalaiset yritystiedot, päätöksentekijät, monikanavaisen ensikontaktin ja seurannan. Näin prospektointi tuottaa kvalifioituja myyntimahdollisuuksia eikä uutta käsityötä.
✓ Tarkka ICP✓ Yritykset ja päättäjät✓ Kontakti ja historia yhdessä
✓
Kohderyhmä valmis
Oikeat yritykset ja päättäjät
Kanavat
Mitä prospektointi tarkoittaa?
Prospektointi ei ole listan keräämistä vaan myyntimahdollisuuksien valintaa.
Heikko prospektointi päättyy CSV-tiedostoon. Toimiva prospektointi jatkuu yrityskohtaiseksi kanavavalinnaksi, ensimmäiseksi yhteydenotoksi, vastaukseksi ja mitattavaksi myyntimahdollisuudeksi.
Lue myös opas B2B-liidien generointiin1
Määritä ostava yritys
Aloita tarkasta ihanneasiakasprofiilista.
Ihanneasiakasprofiili yhdistää yrityksen koon, toimialan, sijainnin, talouden ja ostavan roolin. Näin myynti ei valu yrityksiin, joilla ei ole todellista sopivuutta.
Yrityshaku
Ihanneasiakkaan rajaus
SaaSSuomi10–100 henkilöäKasvava liikevaihtoMyyntijohtaja
1Sopiva yritys
Kohderyhmässä2Sopiva yritys
Kohderyhmässä3Sopiva yritys
Kohderyhmässä2
Vie data toiminnaksi
Yhdistä yritys oikeaan päättäjään ja kanavaan.
Yritystieto on vasta alku. Päättäjä, kanava ja viestikulma ratkaisevat, syntyykö listasta kontakti. Prospektointi pitää yhdistää suoraan tekemiseen.
Kanavavalinta
Yksi yritys, sopivin ensimmäinen kontakti
Päättäjäprofiili
Sähköposti
Työsähköposti
Aktiivinen tili
Yrityssivu
✓Kanava valitaan kohderyhmän mukaan.
3
Optimoi tuloksilla
Anna myynnin palautteen parantaa seuraavaa listaa.
Mittaa kohderyhmän osuvuutta, vastauksia, tapaamisia ja pipelinea segmenttikohtaisesti. Hyvä prospektointi paranee jokaisesta kierroksesta.
Kontaktointihistoria
Sama yritys, yksi jatkuva historia
1
Yritys kohdistettuTallennettu
2
Kanava valittuTallennettu
3
Yhteydenotto käynnistettyTallennettu
✓
Vastaus tallennettuTallennettu
Prospektoinnin vaiheet
Ihanneasiakkaasta aktiiviseksi myyntimahdollisuudeksi.
Jokainen vaihe vähentää hukkaa seuraavasta. Lopputulos on rajattu joukko yrityksiä ja päättäjiä, joilla on todellinen mahdollisuus ostaa.
02
Löydä prospektit.
Rajaa yritykset datalla ja lisää roolit, jotka omistavat ongelman ja ostopäätöksen.
03
Valitse järjestys.
Priorisoi yritykset sopivuuden ja saatavilla olevien signaalien perusteella.
04
Aktivoi ja opi.
Käynnistä oikea kanavayhdistelmä ja mittaa vastaukset, tapaamiset ja pipeline.
Rakennettu aktiiviseen myyntiin
SaaS-yritykset
Rajaa ostokykyiset kasvuyritykset ja oikeat kaupalliset roolit ennen kontaktointia.
Teollisuus ja palvelut
Yhdistä toimiala, koko, sijainti ja taloudellinen profiili tarkaksi kohdelistaksi.
Asiantuntijayritykset
Tee kapea palvelutarjous näkyväksi yrityksille, joilla on tunnistettava tarve.
Myyntitiimit
Anna myyjille hyväksytyt prospektit koko aiemman kontaktointihistorian kanssa.
Työkalu ratkaisee, mihin prosessi päättyy
Prospektointityökalu vai kokonainen työnkulku?
| Ominaisuus | Taulukko | Yritystietokanta | DM Faster |
|---|---|---|---|
| Yritysten rajaus | Käsin | Hakusuodattimilla | Hakusuodattimilla |
| Päättäjä ja kanava | Käsin | Yhteystietona | Osana työnkulkua |
| Ensimmäinen kontakti | Toisessa työkalussa | Ei yleensä | Samasta työtilasta |
| Kontaktointihistoria | Hajallaan | CRM:n varassa | Yrityskohtainen |
| Oppiminen | Manuaalista | Datan laatu | Segmentti ja tulokset |
Käytännön prospektointiopas
Neljä päätöstä toimivaan B2B-prospektointiin.
Prospektointi kannattaa rakentaa niin, että jokainen uusi tieto muuttaa seuraavaa toimintaa. Tavoite ei ole mahdollisimman suuri lista vaan mahdollisimman käyttökelpoinen myyntiputki.
1. Ihanneasiakasprofiili
Yhdistä yrityksen sopivuus, todennäköinen tarve, ostokyky ja päätöksenteko.
2. Prospektien priorisointi
Valitse yritys, tavoitettava päättäjä ja uskottava syy juuri tälle keskustelulle.
3. Mittarit ja palaute
Seuraa hyväksyttyjä yrityksiä, vastauksia, tapaamisia ja pipelinea segmentittäin.
4. Seuraava kierros
Muuta kohderyhmää, dataa, kanavaa tai viestiä sen mukaan, missä eteneminen katkeaa.
Usein kysyttyä
Mietityttääkö jokin?
Selkeät vastaukset ennen kuin rakennamme teille sopivan kokonaisuuden.
Mitä prospektointi tarkoittaa?
Prospektointi on potentiaalisten asiakasyritysten ja oikeiden päättäjien järjestelmällistä tunnistamista, arviointia ja priorisointia ennen varsinaista myyntikeskustelua.
Mitä eroa on liidillä ja prospektilla?
Liidi on henkilö tai yritys, joka on osoittanut kiinnostusta tai jonka tiedot on saatu myyntiin. Prospekti on arvioitu mahdollinen asiakas, joka täyttää sovitut sopivuuskriteerit. Tärkeintä on, että oma tiimi käyttää termejä johdonmukaisesti.
Mitkä ovat prospektoinnin vaiheet?
Määritä ihanneasiakasprofiili, hae sen perusteella yritykset, tunnista ostavat roolit, tarkista sopivuus, valitse yhteydenottokanava ja seuraa etenemistä vastauksesta tapaamiseen ja tarjoukseen.
Mikä on hyvä prospektointityökalu?
Työkalu kannattaa valita sen mukaan, tarvitseeko tiimi vain yritysdataa vai myös päättäjät, kanavareitityksen, kontaktoinnin ja historian. DM Faster jatkaa yrityshausta aktiiviseen myyntityöhön.
Miten prospektoinnin onnistumista mitataan?
Seuraa hyväksyttyjen prospektien osuutta, tavoitettavuutta, positiivisia vastauksia, varattuja tapaamisia, tarjouksia ja pipelinea. Pelkkä listan koko ei mittaa laatua.
Voiko prospektoinnin automatisoida?
Automaatio sopii yritysten hakuun, tietojen yhdistämiseen, listojen ylläpitoon ja hallittuihin ensikontakteihin. Ihminen päättää viestikulmasta, käsittelee kiinnostuneet vastaukset ja käy myyntikeskustelun.
Muuta prospektointi kasvun järjestelmäksi.
Käymme läpi parhaat asiakkaanne, tavoiteltavan segmentin, ostavat roolit ja nykyisen myyntiprosessin. Saat konkreettisen ehdotuksen ensimmäisestä prospektointilistasta ja kanavayhdistelmästä.
