Siirry sisältöön
DM Faster
Kieli: FIKirjauduAloita ilmaiseksi
Kieli: FI
Navigointivalikko
KirjauduAloita ilmaiseksi

Käytännön B2B-opas

Prospektointi B2B-myynnissä: yrityksestä oikeaan päättäjään

Prospektointi tarkoittaa potentiaalisten asiakasyritysten ja oikeiden yhteyshenkilöiden järjestelmällistä etsimistä, arviointia ja priorisointia ennen varsinaista myyntikeskustelua. B2B-myynnissä työ ei pääty yrityslistaan. Siihen kuuluvat kohderyhmän rajaus suomalaisesta yritystiedosta, sopivuuden tarkistus, kanavan valinta ja seuranta siitä, ketkä etenevät vastauksesta tapaamiseen. Hyvä prospekti on perusteltu valinta, ei pelkkä nimi listalla.

Päivitetty 30.10.202612 min lukuaikaToimittanut Eemeli Järvelä, DM Fasterin perustaja

Mitä prospektointi on?

Prospektointi on oikeiden asiakkaiden valintaa ennen yhteydenottoa.

Prospektointi on valintaa ennen yhteydenottoa. B2B-prospektointi kohdistuu yrityksiin ja niiden ostaviin rooleihin. Ostettu tai itse koottu nimilista muuttuu prospektoinniksi vasta, kun yritys, rooli, kanava ja syy keskustelulle on kirjattu. B2B-myynnissä sama työ toistuu joka viikko: rajaa, tarkista, kontaktoi ja katso, missä eteneminen katkeaa.

Lue myös opas B2B-liidien generointiin
Tärkeimmät päätökset

Ihanneasiakasprofiili

Yhdistä yrityksen sopivuus, todennäköinen tarve, ostokyky ja päätöksenteko.

Prospektien priorisointi

Valitse yritys, tavoitettava päättäjä ja uskottava syy juuri tälle keskustelulle.

Mittarit ja palaute

Seuraa hyväksyttyjä yrityksiä, vastauksia, tapaamisia ja pipelinea segmentittäin.

Seuraava kierros

Muuta kohderyhmää, dataa, kanavaa tai viestiä sen mukaan, missä eteneminen katkeaa.

Prospektoinnin vaiheet

B2B-prospektointi viidessä vaiheessa, joita myynti voi toistaa joka viikko.

Rajaa ensin yritykset, tarkista sopivuus ja ajoitus, tunnista päättäjät ja valitse vasta sen jälkeen kanava. Näin myyjän listalla on vähemmän nimiä mutta paremmat perusteet jokaiselle yhteydenotolle.

  1. 01

    Määritä ICP.

    Tunnista, millaiset yritykset saavat ratkaisustasi eniten arvoa ja pystyvät ostamaan sen.

  2. 02

    Hae kohdeyritykset.

    Rajaa yritykset toimialan, koon, sijainnin, talouden ja muiden olennaisten tietojen perusteella.

  3. 03

    Validoi ja priorisoi.

    Tarkista tarve, ostokyky, ajoitus ja signaalit. Poista yritykset, joille yhteydenottoa ei voi perustella.

  4. 04

    Löydä päättäjät.

    Tunnista henkilöt, jotka omistavat ongelman, vaikuttavat hankintaan tai tekevät ostopäätöksen.

  5. 05

    Kontaktoi ja mittaa.

    Valitse sopiva kanava, käynnistä yhteydenotot ja mittaa eteneminen tapaamisiin sekä pipelineen.

Käytännön esimerkki

Suomalaisen kohdelistan rajaus DM Fasterissa

Esimerkiksi suomalaisia verkkokauppayrityksiä voi rajata toimialan, koon, sijainnin ja käytössä olevan teknologian mukaan ennen kuin listalle valitaan oikeat päättäjät.

DM Fasterin Yritykset-näkymä, jossa suomalaisia B2B-yrityksiä rajataan yritys- ja teknologiatietojen perusteella
DM Fasterin Yritykset-näkymä esimerkkidatalla. Kohdeyrityksiä voi rajata esimerkiksi sijainnin, toimialan, liikevaihdon, henkilöstömäärän ja käytössä olevien teknologioiden perusteella.

Prospekti vai liidi?

Prospekti on perusteltu myyntivalinta, ei vain yhteystieto.

B2B-myynti alkaa sopivien yritysten tunnistamisesta, mutta jatkuu tarpeen selvittämiseen, tarjoukseen ja ostopäätökseen.

Kohdeyritys, prospekti ja liidi kuvaavat eri vaiheita. Kohdeyritys sopii alustavaan rajaukseen. Prospekti on tarkistettu yritys tai henkilö, jonka tarve, ostokyky ja rooli tekevät yhteydenotosta järkevän. Liidi taas on yhteystieto tai kiinnostussignaali, joka pitää vielä arvioida.

Ero näkyy käytännössä myynnin työnjaossa. Markkinointi voi tuoda liidejä, joista myynti hyväksyy parhaat prospekteiksi. Outbound-myynnissä järjestys voi olla päinvastainen: ensin valitaan prospekti, sitten yhteydenotto synnyttää liidin tai myyntikeskustelun. Jatko on B2B-myynnissä ja asiakashankinnassa.

  1. 01

    Prospekti vs. liidi

    Prospekti on tarkistettu myyntivalinta. Liidi on yhteystieto tai signaali, joka pitää vielä arvioida. Ero on auki sivulla mikä on liidi.

  2. 02

    Kohdeyritys

    Yritys sopii yleisiin rajauksiin, kuten toimialaan, kokoon ja sijaintiin. Sopivuutta ei ole vielä tarkistettu tarkemmin.

  3. 03

    Prospekti

    Yritys tai henkilö on arvioitu myynnillisesti sopivaksi. Tarve, ostokyky, rooli ja ajoitus tekevät yhteydenotosta perustellun.

  4. 04

    Liidi

    Yhteystieto tai kiinnostussignaali, joka pitää vielä arvioida. Kaikki liidit eivät ole hyviä prospekteja.

  5. 05

    Päättäjä

    Henkilö, jolla on vastuu ongelmasta, vaikutusvaltaa hankintaan tai valtuus tehdä päätös. Oikea titteli vaihtelee yrityksittäin.

Kohdistus ja ajoitus

Sopivuus kertoo kenelle. Signaali auttaa valitsemaan milloin.

Ihanneasiakasprofiili kertoo, millaiset yritykset sopivat asiakkaiksi. Ostosignaali auttaa arvioimaan, milloin niihin kannattaa olla yhteydessä. Hyvä prospektointi käyttää molempia: pysyvää sopivuutta ja ajankohtaista syytä priorisoida yritys.

Pelkkä signaali ei riitä. Kasvuyritys voi rekrytoida ilman, että se tarvitsee juuri sinun ratkaisuasi. Siksi jokainen havainto tarkistetaan tarjousta, ostavaa roolia ja yrityksen tilannetta vasten ennen kuin se vaikuttaa työlistan järjestykseen.

  1. 01

    Kasvu ja muutos

    Rekrytointi, rahoitus, uusi toimipiste tai vastuuhenkilön vaihdos voi muuttaa yrityksen tarpeita nopeasti.

  2. 02

    Teknologiavalinnat

    Käytössä oleva verkkokauppa-, CRM- tai markkinointiteknologia voi kertoa valmiudesta ja yhteensopivuudesta.

  3. 03

    Kaupallinen aktiivisuus

    Aktiivinen mainonta, messuosallistuminen tai uusi markkina kertoo, mihin yritys käyttää juuri nyt aikaa ja rahaa.

  4. 04

    Oma myyntihistoria

    Aiempi kontakti, avoin mahdollisuus tai nykyinen asiakkuus estää päällekkäisen ja väärään aikaan tehdyn yhteydenoton.

Yhteydenottokanavat

Valitse kanava vasta kohteen jälkeen.

Kanava on tapa tavoittaa jo valittu henkilö. Puhelin, sähköposti, LinkedIn ja Instagram DM sopivat eri tilanteisiin. Valinta perustuu siihen, missä henkilö on tavoitettavissa ja millainen viesti kanavaan mahtuu.

DM Fasterissa kanava valitaan yrityksen ja päättäjän tietojen jälkeen. Sama kohdelista voi käyttää useampaa kanavaa, mutta jokaisella yhteydenotolla on oma syy. Listan rakentaminen ei lähetä viestejä.

  1. 01

    Puhelin

    Sopii, kun asia on rajattu ja rooli on tarkistettu. Ensimmäisen puhelun tehtävä on selvittää sopivuus ja seuraava askel, ei käydä koko tarjousta läpi.

  2. 02

    Sähköposti

    Toimii, kun viesti mahtuu muutamaan virkkeeseen ja vastaanottaja voi lukea sen omalla ajallaan. Kirjoita yrityskohtainen syy. Rajattu lista ei tee yleisestä massaviestistä prospektointia.

  3. 03

    LinkedIn

    Sopii, kun henkilön rooli näkyy julkisesti. Lyhyt havainto ja yksi kysymys riittävät. Yhteydenottopyyntö ei ole lupa pitkään esittelyyn.

  4. 04

    Instagram DM

    Sopii, kun yrityksellä tai henkilöllä on aktiivinen julkinen tili ja tarjous liittyy näkyvään toimintaan. Viesti pidetään lyhyenä ja se perustuu tarkistettuun havaintoon, ei arvaukseen.

Kylmäsoiton runko ja esimerkkiOutbound-myynti useammassa kanavassa

Suomalainen kohdelista

Rakenna lista yritystiedosta.

Kohdelista rakennetaan suomalaisesta yritystiedosta, ei muistista. Toimiva rajaus yhdistää toimialan, sijainnin, henkilöstön ja liikevaihdon sekä syyn, miksi juuri tämä yritys kuuluu listalle.

DM Fasterin yritystietokannassa yrityksiä voi rajata näillä tiedoilla ennen päättäjien valintaa. Tutkimussivuilla samaa yritysdataa on käytetty julkisiin listoihin. Niistä näkee, miten juridinen yhtiö, Y-tunnus ja tilikausi pidetään mukana, kun kokoa vertaillaan.

  1. 01

    Päätä rajaus

    Kirjaa toimiala, sijainti, henkilöstö, liikevaihtoluokka ja yritykset, jotka jätetään pois. Raja on hyödyllinen vain, jos toinenkin myyjä osaa soveltaa sitä.

  2. 02

    Hae yritykset

    Hae yritykset rekisteröidystä suomalaisesta yritysdatasta. Tarkista pieni otos käsin: vastaako todellinen toiminta valittua kohderyhmää?

  3. 03

    Käytä tutkimuslistoja

    Tutkimuslistat näyttävät, millaisia yrityksiä toimialalla tai paikkakunnalla on. Ne eivät ole valmis myyntilista, mutta ne auttavat näkemään kokoluokan ja juridiset yhtiöt.

  4. 04

    Liitä oikea henkilö

    Yhdistä yritykseen rooli, joka omistaa ongelman tai vaikuttaa hankintaan. Puuttuvaa päättäjää ei päätellä tittelistä arvaamalla.

Rajaa yritykset yritystietokannassaSelaa suomalaisia tutkimuslistojaEsimerkki: Suomen suurimmat yrityksetMitä liikevaihto tarkoittaa haussa

Mallit ja esimerkit

Täytä pohja ennen yhteydenottoa.

Täytä pohja ennen kuin kirjoitat viestin. Ilman rajausta, roolia ja tarkistettua havaintoa malli muuttuu yleiseksi esittelyksi.

Esimerkkiyritys myy resursointiapua tilitoimistoille. Rekrytointiin tai uuteen toimipisteeseen saa viitata vain, jos tieto on tarkistettu. Jos havaintoa ei ole, kerro kenelle palvelu on tarkoitettu ja kysy, kuuluuko asia vastaanottajalle.

  1. 01

    Kohteen pohja

    Toimiala, sijainti, henkilöstö, liikevaihtoluokka, ostava rooli ja poissulut. Esimerkki: suomalaiset tilitoimistot, 10–50 työntekijää, talousjohtaja tai toimitusjohtaja, ei nykyisiä asiakkaita.

  2. 02

    Puhelimen avaus

    Puhelin: ”Hei, tässä Aino Esimerkkiyrityksestä. Autamme tilitoimistoja projektien resursoinnissa. Soitan, koska teillä on avoin rekrytointi. Kuuluuko resursointi sinulle?”

  3. 03

    Kirjallinen avaus

    Sähköposti tai LinkedIn: ”Näin, että toimistonne rekrytoi kahta tekijää. Autamme tilitoimistoja tasaamaan projektikuormaa ilman uutta vakituista palkkausta. Onko tämä ajankohtaista teillä?”

  4. 04

    Instagram-avaus

    Instagram DM: ”Näin julkaisunne uudesta toimipisteestä. Autamme tilitoimistoja käyttöönoton aikataulutuksessa. Kannattaako tästä laittaa yksi kysymys sähköpostilla?”

Tutkimuslista: tilitoimistot SuomessaSegmentin työpohja

Tekoäly prospektoinnissa

Prospektointi tekoälyllä

Tekoäly auttaa prospektoinnissa rajaamaan yrityksiä, tutkimaan niiden sopivuutta ja valmistelemaan perusteltuja yhteydenottoja. Hyöty ei synny pelkästä viestin kirjoittamisesta: agentti tarvitsee ajantasaista yritysdataa, yhteystietoja ja selkeän tavoitteen, jotta tuloksena on käyttökelpoinen prospektilista.

DM Fasterin MCP- ja CLI-yhteyksillä voit antaa tehtävän omalle agentillesi esimerkiksi Codexissa tai Claude Codessa. Se käyttää DM Fasterin yrityshakua ja profiileja sen sijaan, että keksisi yrityksiä tai yhteystietoja kielimallin muistista. Käyttöönotto-ohje löytyy tämän oppaan lopun agenttilinkistä.

  1. 01

    Kuvaa kohderyhmä ja tarjouksesi

    Esimerkiksi verkkokauppatoimisto voi pyytää: Etsi Suomessa toimivia Shopify-yrityksiä, joilla on aktiivisia Meta-mainoksia. Näytä valintaperuste, saatavilla olevat päättäjät ja todelliset yhteystiedot. Tallenna sopivat yritykset yksityiseksi listaksi, mutta älä käynnistä kampanjaa. Tämä on työnkulun esimerkki, ei lupaus tietystä osumamäärästä.

  2. 02

    Tarkista, mihin valinta perustuu

    Agentti tarkistaa käytettävissä olevat suodattimet ja tutkii yritysprofiilit. Shopify ja aktiivinen mainonta kertovat toimintaympäristöstä, eivät vielä ostohalukkuudesta. Yhdistä havainto omaan tarjoukseesi: miksi juuri tämä yritys hyötyisi palvelustasi?

  3. 03

    Valmistele lista ja kampanja

    Sopivista yrityksistä syntyy tallennettu tutkimuslista. Kampanjasuunnitelma tarkistetaan erikseen, yleisön koko esikatsellaan ja kampanja tallennetaan luonnoksena. Valitse viesti ja kanavat yhteystietojen ja myyntitavoitteen perusteella.

  4. 04

    Käynnistä omalla päätökselläsi

    Agentti voi käynnistää kampanjan nimenomaisesta pyynnöstäsi, kun yhteydelle on myönnetty kampanjan hallintaoikeus ja valmiustarkistus menee läpi. Listan luominen ei lähetä viestejä. Tiimisi hoitaa jatkokeskustelut ja tapaamiset.

Työkalut ja mittarit

Mittarit näyttävät, missä prospektointi etenee ja missä se katkeaa.

Työkalu kannattaa valita sen mukaan, missä työ tällä hetkellä katkeaa. Taulukko riittää pienen listan käsittelyyn. Yritystietokanta auttaa löytämään sopivia yrityksiä. CRM säilyttää asiakkuudet ja myyntimahdollisuudet. Prospektoinnin työtila yhdistää yritykset, päättäjät, kanavat ja ensikontaktien historian. Suomessa käytettyjä prospektointityökaluja verrataan omalla sivullaan.

Mittaa vaiheita ketjuna listan koon sijaan. Silloin tiedät, pitääkö korjata kohderyhmää, yhteystietoja, kanavavalintaa, viestiä vai kiinnostuneen vastauksen käsittelyä. Yksi kokonaisprosentti ei kerro, missä myynti menettää mahdollisuudet.

  1. 01

    Hyväksytyt prospektit

    Kuinka suuri osa haetuista yrityksistä täyttää sovitut kriteerit? Matala osuus kertoo liian löysästä hausta.

  2. 02

    Tavoitettavuus

    Kuinka moni oikea päättäjä tavoitetaan valitussa kanavassa? Tämä erottaa datan ja kanavan ongelmat viestin ongelmista.

  3. 03

    Myönteiset vastaukset

    Kuinka moni vastaus osoittaa aitoa kiinnostusta tai järkevää myöhempää ajankohtaa? Pelkkä vastausprosentti ei riitä.

  4. 04

    Tapaamiset ja pipeline

    Kuinka moni prospekti etenee tapaamiseen, tarjoukseen ja hyväksyttyyn pipelineen? Näitä lukuja vasten kohderyhmää kannattaa parantaa.

Vertaa prospektointitavan kattavuutta

Mitä tapahtuu yrityshaun jälkeen?

Mitä tapahtuu yrityshaun jälkeen?
NäkökulmaTaulukkoYritystietokantaDM Faster
Yritysten rajausKäsinHakusuodattimillaHakusuodattimilla
Päättäjä ja kanavaKäsinYhteystietonaOsana työnkulkua
Ensimmäinen kontaktiToisessa työkalussaEi yleensäSamasta työtilasta
KontaktointihistoriaHajallaanCRM:n varassaYrityskohtainen
OppiminenManuaalistaDatan laatuSegmentti ja tulokset

Sovella käytäntöön

01

Määritä ostava yritys

Kirjaa ICP ennen kuin haet listan.

Ihanneasiakasprofiili yhdistää yrityksen koon, toimialan, sijainnin, talouden ja ostavan roolin. Näin myyjät eivät käytä aikaa yrityksiin, joilla ei ole sopivuutta tai ostokykyä.

02

Vie data toiminnaksi

Yhdistä yritys oikeaan päättäjään ja kanavaan.

Yritystieto on vasta alku. Päättäjä, kanava ja viestikulma ratkaisevat, syntyykö listasta kontakti. Prospektointi pitää yhdistää suoraan tekemiseen.

03

Optimoi tuloksilla

Anna myynnin palautteen parantaa seuraavaa listaa.

Mittaa kohderyhmän osuvuutta, vastauksia, tapaamisia ja pipelinea segmenttikohtaisesti. Hyvä prospektointi paranee jokaisesta kierroksesta.

Aiheeseen liittyvät oppaat

Ota DM Faster käyttöön omassa AI-agentissasiYlläpidetty englanninkielinen käyttöönotto-ohje Codexille, Claude Codelle, MCP:lle ja CLI:lle.Zefram vai DM Faster?Vertaa AI-avusteista prospektointia, käyttöönottoa ja hinnoittelua.AsiakassegmentointiMuuta yritystiedot rajatuksi kohderyhmäksi ja omaksi viestikulmaksi.Social sellingYhdistä kohdeyritysten tutkiminen hyödylliseen vuorovaikutukseen.Yritystietokanta myyntiinKatso, miten suomalaiset yritykset rajataan myyntikriteereillä ja viedään päättäjistä yhteydenottoihin.Prospektointityökalut Suomessa: vertailuVertaa Suomessa käytettyjä yritysdata-, päättäjähaku- ja kontaktointityökaluja samassa näkymässä.Myyntiprosessin opasKatso, miten prospektointi liittyy koko myyntiprosessiin, tapaamisiin ja kauppaan.Mikä on liidi?Erota yhteystieto, prospekti, liidi ja myyntimahdollisuus toisistaan.Mikä on liikevaihto?Katso, mitä liikevaihto tarkoittaa, ennen kuin käytät sitä kohdelistan kokorajana.TutkimuksetSelaa julkiset listat suomalaisista yrityksistä ennen oman kohdelistan rajausta.KylmäsoittoValmistele puhelu vasta, kun yritys ja rooli on valittu.Outbound-myyntiVie valitut yritykset ja päättäjät hallittuun, monikanavaiseen keskustelunavaukseen.

Ennen käyttöönottoa

Usein kysyttyä

Vastaukset yleisimpiin kysymyksiin palvelusta, työnjaosta ja käyttöönotosta.

Mitä on prospektointi?

Prospektointi tarkoittaa potentiaalisten asiakasyritysten ja oikeiden yhteyshenkilöiden järjestelmällistä etsimistä, arviointia ja priorisointia ennen varsinaista myyntikeskustelua. B2B-myynnissä työ ei pääty yrityslistaan. Siihen kuuluvat kohderyhmän rajaus suomalaisesta yritystiedosta, sopivuuden tarkistus, kanavan valinta ja seuranta siitä, ketkä etenevät vastauksesta tapaamiseen. Hyvä prospekti on perusteltu valinta, ei pelkkä nimi listalla.

Mitä on prospektointi B2B-myynnissä?

B2B-prospektointi tarkoittaa, että valitaan yritykset, joille tarjous voidaan perustella, ja henkilöt, jotka vaikuttavat hankintaan. Kanava, kuten puhelin, sähköposti, LinkedIn tai Instagram DM, valitaan vasta, kun yritys, rooli ja syy yhteydenottoon ovat selvillä.

Mitä eroa on liidillä ja prospektilla?

Liidi on henkilö tai yritys, joka on osoittanut kiinnostusta tai jonka tiedot on saatu myyntiin. Prospekti on arvioitu mahdollinen asiakas, joka täyttää sovitut sopivuuskriteerit. Tärkeintä on, että oma tiimi käyttää termejä johdonmukaisesti.

Mitkä ovat prospektoinnin vaiheet?

Määritä ihanneasiakasprofiili, hae sen perusteella yritykset, tunnista ostavat roolit, tarkista sopivuus, valitse yhteydenottokanava ja seuraa etenemistä vastauksesta tapaamiseen ja tarjoukseen.

Millä työkalulla prospektointia tehdään?

Valitse työkalu sen mukaan, tarvitseeko tiimi vain yritysdataa vai myös päättäjät, kanavareitityksen, kontaktoinnin ja historian. Suomessa käytettyjä vaihtoehtoja verrataan sivulla prospektointityökalut Suomessa.

Miten prospektoinnin onnistumista mitataan?

Seuraa hyväksyttyjen prospektien osuutta, tavoitettavuutta, positiivisia vastauksia, varattuja tapaamisia, tarjouksia ja pipelinea. Pelkkä listan koko ei mittaa laatua.

Voiko prospektoinnin automatisoida?

Automaatio sopii yritysten hakuun, tietojen yhdistämiseen, listojen ylläpitoon ja hallittuihin ensikontakteihin. Ihminen päättää viestikulmasta, käsittelee kiinnostuneet vastaukset ja käy myyntikeskustelun.

Seuraavat 10 asiakasta odottavat yhteydenottoasi

Löydä oikeat yritykset ja päättäjät