Kiinnostus ensin
Inbound-liidi
Ostaja jättää ensin signaalin. Sen jälkeen tarkistetaan, sopiiko yritys ja henkilö myynnin käsittelyyn.
- 1Hakukäynti tai sisältö
- 2Yhteydenotto tai tunnistettu signaali
- 3Sopivuuden tarkistus
- 4Myynnin jatko
Myynnin sanasto
Mikä on liidi?
Liidi on enemmän kuin yhteystieto. Tässä oppaassa erotat liidin prospektista, näet miten inbound- ja outbound-liidit syntyvät ja määrität milloin liidi kuuluu myynnille.
Mitä liidi tarkoittaa?
Liidi ei ole vain nimi listassa.
Liidi tarkoittaa tunnistettua henkilöä tai yritystä, jonka kiinnostus tai sopivuus antaa perusteen seuraavalle myynti- tai markkinointitoimelle. Inboundissa peruste on usein näkyvä kiinnostussignaali, kuten yhteydenotto tai sisällön lataus. Outboundissa peruste syntyy yrityksen sopivuudesta, oikeasta roolista ja kohdennetusta yhteydenotosta. Liidi on hyödyllinen vasta, kun tiimi tietää, miksi sitä käsitellään ja kuka tekee seuraavan liikkeen.
Käytännön testi
Jos kukaan ei tiedä, miksi henkilö voisi ostaa tai mitä hänelle tehdään seuraavaksi, kyse on vielä yhteystiedosta.
Inbound ja outbound
Liidi voi syntyä kiinnostuksesta tai tarkasta kohdistuksesta.
Sopivuus ensin
Outbound-liidi
Myynti valitsee ensin sopivan yrityksen ja päättäjän. Kiinnostus varmistuu vasta kohdennetun yhteydenoton jälkeen.
- 1Ihanneasiakasprofiili
- 2Yritys ja päättäjä
- 3Perusteltu ensikontakti
- 4Vastaus ja kvalifiointi
Liidi, prospekti ja mahdollisuus
Nimeä vaiheet sen mukaan, mitä tiedät.
Termien järjestys vaihtelee yrityksittäin. Tärkeintä on, että jokainen vaihe kertoo saman asian kaikille ja johtaa näkyvään seuraavaan toimenpiteeseen.
Pyyhkäise taulukkoa
| Termi | Mitä siitä tiedetään? | Luonteva seuraava vaihe |
|---|---|---|
| Yhteystieto | Nimi, yritys tai yhteystieto ilman vahvistettua kaupallista merkitystä. | Täydennä tiedot tai poista käsittelystä. |
| Kohdeyritys | Yritys, joka sopii alustavasti ihanneasiakasprofiiliin. | Tarkista tarve, ajoitus ja oikeat roolit. |
| Prospekti | Sopivaksi arvioitu yritys tai henkilö, jolle yhteydenotto voidaan perustella. | Valitse kanava ja avaa keskustelu. |
| Liidi | Tunnistettu potentiaalinen ostaja, johon liittyy kiinnostus tai riittävä peruste jatkaa käsittelyä. | Kvalifioi ja nimeä omistaja. |
| Myyntimahdollisuus | Kvalifioitu tilanne, jossa tarve, päätöksenteko ja sovittu seuraava askel ovat näkyvissä. | Vie tapaamiseen, tarjoukseen ja päätökseen. |
Liidin kvalifiointi
Hyvä liidi kestää viisi kysymystä.
Sopivuus
Onko yritys oikean kokoinen, oikealla markkinalla ja ratkaisun kannalta relevantti?
Tarve
Onko näkyvissä ongelma, tarve, muutos tai muu uskottava syy keskustelulle?
Rooli
Onko henkilö päätöksentekijä, ongelman omistaja vai muu hankintaan vaikuttava rooli?
Ajoitus
Onko asia ajankohtainen nyt, myöhemmin vai ei lainkaan?
Seuraava askel
Tietääkö liidin omistaja, mikä konkreettinen toimenpide tehdään ja milloin?
Liidien mittarit
Mittaa etenemistä, älä tietueiden määrää.
Myynnin hyväksymisaste
Kuinka moni saatu liidi täyttää sovitut yritys-, rooli- ja tarvekriteerit?
Aika ensimmäiseen käsittelyyn
Kuinka nopeasti uusi kiinnostus saa omistajan ja ensimmäisen vastauksen?
Tapaamis- ja mahdollisuusaste
Kuinka moni hyväksytty liidi etenee pidettyyn tapaamiseen ja todelliseen mahdollisuuteen?
Pipeline ja tuotto
Paljonko liidilähde tuottaa hyväksyttyä pipelinea ja kauppaa suhteessa kustannukseen?
Jatka tästä
Vie määritelmä käytännön myyntiin.
Usein kysyttyä liideistä
Liidit ilman turhaa sanastoa.
Yhteinen määritelmä helpottaa sekä markkinoinnin raportointia että myynnin jatkotyötä.
Mikä on liidi?
Liidi on tunnistettu henkilö tai yritys, jonka kiinnostus tai sopivuus tekee seuraavasta myynti- tai markkinointitoimesta perustellun. Pelkkä nimi tai sähköpostiosoite ei vielä kerro, onko yhteystieto kaupallisesti relevantti.
Mitä liidi tarkoittaa suomeksi?
Liidi tulee englannin sanasta lead. Suomenkielisiä vastineita ovat myyntijohtolanka, potentiaalinen asiakas ja asiakasehdokas, mutta myynnissä ja markkinoinnissa käytetään tavallisesti sanaa liidi.
Mitä eroa on liidillä ja prospektilla?
Prospekti on tavallisesti yritys tai henkilö, joka on tarkistettu sopivaksi kontaktoitavaksi. Liidiin liittyy lisäksi kiinnostussignaali, vastaus tai muu peruste jatkaa myyntityötä. Yritykset käyttävät termejä eri järjestyksessä, joten oma määritelmä kannattaa kirjata näkyviin.
Mikä on hyvä B2B-liidi?
Hyvä B2B-liidi sopii ihanneasiakasprofiiliin, liittyy ratkaistavaan ongelmaan, tavoittaa oikean roolin ja sisältää uskottavan seuraavan askeleen. Kiinnostus ilman sopivuutta tai sopivuus ilman tavoitettavaa päättäjää ei vielä tee liidistä myyntivalmista.
Mitä MQL ja SQL tarkoittavat?
MQL on markkinoinnin kriteerit täyttävä liidi ja SQL myynnin hyväksymä liidi. Rajan pitäisi perustua näkyviin ehtoihin, kuten yrityksen sopivuuteen, rooliin, kiinnostukseen ja sovittuun jatkoon, ei vain pisteisiin tai lomakkeen täyttämiseen.
Miten liidi kvalifioidaan?
Tarkista yrityksen sopivuus, tarve tai kiinnostussignaali, henkilön rooli, järkevä ajoitus ja seuraava toimenpide. Kvalifioinnin tarkoitus on päättää nopeasti, jatketaanko myyntiä, siirretäänkö liidi myöhemmäksi vai lopetetaanko käsittely.
Miten liidejä hankitaan?
Liidejä syntyy inbound-kanavista, kuten hausta, sisällöstä, tapahtumista ja suosituksista, sekä outbound-työstä, jossa sopivat yritykset ja päättäjät valitaan ennen yhteydenottoa. Paras yhdistelmä riippuu markkinasta, kaupan arvosta ja ostajien määrästä.
Miten liidien laatua mitataan?
Seuraa myynnin hyväksymien liidien osuutta, aikaa ensimmäiseen käsittelyyn, etenemistä tapaamiseen ja myyntimahdollisuuteen sekä liideistä syntynyttä pipelinea ja kauppaa. Raaka liidimäärä ei yksin kerro laadusta.
DM Faster
Löydä oikeat päättäjät. Nosta kiinnostuneet vastaukset myynnille.
DM Faster löytää sopivat yritykset ja päättäjät, käynnistää monikanavaiset yhteydenotot ja kokoaa kiinnostuneet vastaukset myynnin käsiteltäväksi.