01Kohdista ennen kontaktointia
Hae yritykset, joihin teillä on oikea syy olla yhteydessä.
Rajaa suomalaiset yritykset toimialan, koon, sijainnin ja taloustietojen perusteella. Lisää mukaan vain ne roolit, joilla on syy välittää tarjouksestasi.
Asiakashankinta B2B-yrityksille
Asiakashankinta, joka tuo myyntitapaamisia kalenteriin
DM Faster löytää sopivat suomalaiset yritykset ja niiden päättäjät, käynnistää yhteydenotot eri kanavissa ja nostaa kiinnostuneet vastaukset suoraan myyntisi käsiteltäväksi.
- 01Sopivat yritykset
- 02Oikeat päättäjät
- 03Kiinnostuneet vastaukset
- 04Myyntitapaamiset
Mitä asiakashankinta tarkoittaa?
Liidilista ei täytä kalenteria.
Jos kohdeyritykset ovat yhdessä tiedostossa, yhteystiedot toisessa ja vastaukset neljässä inboxissa, kukaan ei näe, mikä tuottaa tapaamisia. Asiakashankinnan pitää olla yksi ketju yrityksen valinnasta myyjän kalenteriin asti.
Katso, miten hankinta liittyy koko B2B-myyntiprosessiin →- 01Kenelle?
- Yritykset, joilla on tunnistettava tarve, ostokyky ja riittävä arvo ratkaisullesi.
- 02Miksi nyt?
- Yksi uskottava syy kuunnella juuri nyt — ei yleinen lupaus paremmasta kasvusta.
- 03Missä?
- Kanavat, joissa oikeat päättäjät voidaan tavoittaa ilman turhaa päällekkäisyyttä.
- 04Kuka jatkaa?
- Nimetty myyjä, joka reagoi vastaukseen, sopii tapaamisen ja vie mahdollisuuden eteenpäin.
Asiakashankinnan keinot
Inbound vai outbound? Väärä kysymys.
Outbound kertoo nopeasti, mitkä kohderyhmät ja tarjoukset toimivat. Inbound kasvattaa löydettävyyttä ajan kanssa. Hyvä asiakashankinta käyttää molempia, mutta mittaa ne samassa myyntiputkessa.
Pyyhkäise taulukkoa
| Vertailukohta | Inbound | Outbound | Yhdistelmä |
|---|---|---|---|
| Aloitus | Ostaja löytää yrityksen | Yritys valitsee kohteen | Kysyntä ja aktiivinen avaus rinnakkain |
| Käynnistys | Vaatii aikaa ja sisältöjä | Voidaan aloittaa nopeasti | Nopea oppi, kasvava pitkä hyöty |
| Kohdistus | Hakuaikeen ja yleisön mukaan | ICP:n ja ostavan roolin mukaan | Molempien signaalit käytössä |
| Päämittarit | Liidit ja konversio | Tapaamiset ja pipeline | Hankintakustannus ja kaupat |
| DM Fasterin rooli | Ei tuota sisältöjä | Kohdistus ja ensikontaktit | Outbound täydentää muuta hankintaa |
DM Faster käytännössä
Vähemmän listojen rakentamista. Enemmän oikeita yrityksiä myynnille.
DM Faster hoitaa raskaan valmistelutyön ja pitää kontaktihistorian yhdessä paikassa. Myyjä ottaa vastuun siinä kohdassa, jossa harkintaa oikeasti tarvitaan.
02Tavoita monikanavaisesti
Tavoita päättäjä siellä, missä vastaus on todennäköisin.
Valitse LinkedIn, sähköposti, Instagram tai Facebook yrityksen, päättäjän ja tarjouksen perusteella. Kaikkia ei tarvitse kontaktoida kaikkialla.
03Siirrä kiinnostus myyntiin
Vie kiinnostunut vastaus heti sille myyjälle, joka hoitaa kaupan.
Yrityksen kontaktit ja aiempi historia pysyvät samassa näkymässä. Kun joku kiinnostuu, oma myyjä näkee taustan ja sopii tapaamisen.
Uusasiakashankinnan prosessi
Toimiva asiakashankinta näyttää tältä.
Jokaisella vaiheella pitää olla omistaja ja selkeä seuraava askel. Silloin tiedät, pitääkö korjata kohderyhmää, tarjousta, tavoitettavuutta vai myynnin jatkotyötä.
- 01
Aseta kaupallinen tavoite.
Päätä tavoiteltava liikevaihto, kauppojen määrä, hyväksyttävä hankintakustannus ja aikajänne.
- 02
Rajaa ihanneasiakas.
Valitse yritykset, joissa tarve, ostokyky ja ratkaisun arvo voidaan perustella.
- 03
Tarkenna kaupallinen kulma.
Muotoile tarjous ja syy toimia nyt ennen kuin valitset kanavan tai kirjoitat viestejä.
- 04
Valitse hankintakeinot.
Yhdistä kysyntää keräävät kanavat ja tarkasti kohdistetut suorat yhteydenotot.
- 05
Tavoita ja kvalifioi.
Tunnista oikeat roolit, käynnistä hallitut kontaktit ja siirrä kiinnostus nopeasti omalle myyjälle.
- 06
Mittaa ja paranna.
Vertaa segmenttejä tapaamisten, hyväksytyn pipelinen, kauppojen ja hankintakustannuksen perusteella.
Kenelle tämä on ajankohtaista?
Kun myyntikykyä on, mutta kalenteri ei täyty tasaisesti.
Perustajavetoinen myynti
Oma verkosto on jo käyty läpi. Seuraavat tapaamiset pitää löytää systemaattisesti ilman, että illat kuluvat Excelissä.
Liian vähän tapaamisia
Myyjät osaavat tehdä kauppaa, mutta kalenterissa on liian vähän uusia tapaamisia oikeiden yritysten kanssa.
Uusi segmentti
Uuden toimialan tai kohderyhmän kysyntä pitää testata nopeasti ennen isompaa rekrytointia tai markkinointipanostusta.
Toimisto tai kumppani
Kohdistus, ensikontaktit ja tulokset pitää nähdä asiakkaittain ilman erillisiä listoja ja irrallisia inboxeja.
Jatka tästä
Prospektoinnista B2B-myyntiin.
ProspektointiMääritä ihanneasiakas, rajaa kohdeyritykset ja tunnista ostavat roolit ennen kontaktointia.B2B-liidien hankintaKatso, miten yrityshaku, päättäjät ja ensikontaktit toimivat samassa aktiivisen myynnin työnkulussa.B2B-myyntiYhdistä asiakashankinta tapaamisiin, tarjouksiin, myyntiputkeen ja kauppoihin asti.
Kysymykset ja vastaukset
Usein kysyttyä
Lyhyet vastaukset oppaan keskeisiin käsitteisiin ja mittareihin.
Mitä asiakashankinta tarkoittaa?
Asiakashankinta tarkoittaa kaikkia niitä valintoja ja toimia, joilla yritys löytää uusia mahdollisia asiakkaita, herättää kiinnostuksen ja vie sopivat yritykset myyntiprosessiin. Siihen voivat kuulua esimerkiksi sisältömarkkinointi, suosittelut, kumppanit, prospektointi ja suorat yhteydenotot.
Mitä eroa on asiakashankinnalla ja markkinoinnilla?
Markkinointi rakentaa tunnettuutta ja kysyntää, kun taas asiakashankinta yhdistää markkinoinnin ja myynnin konkreettiseksi etenemiseksi kohti uusia asiakkuuksia. Asiakashankinnan mittaus jatkuu liidistä tapaamiseen, myyntimahdollisuuteen ja kauppaan asti.
Mitkä ovat tehokkaimmat uusasiakashankinnan keinot?
Paras yhdistelmä riippuu markkinasta, tarjouksesta ja kaupan arvosta. B2B-yritykselle toimiva kokonaisuus sisältää usein tarkasti kohdistetun outbound-prosessin, kysyntää kerääviä sisältöjä, suositteluja ja kumppanuuksia. Keinoja kannattaa verrata syntyneen pipelinen ja kauppojen perusteella.
Miten B2B-asiakashankinta kannattaa aloittaa?
Aloita määrittämällä ihanneasiakas, ostava rooli ja tarjous, joka ratkaisee tunnistettavan ongelman. Valitse sen jälkeen yksi rajattu segmentti, sopivat kanavat ja selkeät etenemiskriteerit. Ensimmäisen kierroksen tehtävä on tuottaa sekä tapaamisia että tietoa seuraavaa kierrosta varten.
Mitä asiakashankinnassa kannattaa mitata?
Seuraa sopivien kohdeyritysten määrää, tavoitettavuutta, positiivisia vastauksia, varattuja ja toteutuneita tapaamisia, hyväksyttyjä myyntimahdollisuuksia, kauppoja, hankintakustannusta ja takaisinmaksuaikaa. Näin näet, missä vaiheessa tulos syntyy tai katoaa.
Voiko uusasiakashankinnan automatisoida?
Yrityshakua, päättäjien tunnistamista, listojen ylläpitoa, kanavareititystä ja hallittuja ensikontakteja voi automatisoida. Ihmisen pitää silti omistaa kohderyhmän valinta, viestikulma, kiinnostuneet vastaukset, tapaamiset, tarjoukset ja varsinainen kauppa.
Miten DM Faster auttaa asiakashankinnassa?
DM Faster yhdistää suomalaisten yritysten haun, päättäjät, monikanavaiset ensikontaktit ja yrityskohtaisen historian samaan työtilaan. Oma myyntitiimi näkee kiinnostuneet vastaukset, sopii tapaamiset ja vie myyntiprosessin loppuun.
Seuraava askel
Selvitetään, mistä seuraavat myyntitapaamiset löytyvät.
Käymme läpi kohderyhmän, tarjouksen ja nykyisen myyntiputken. Näytämme, mitä kannattaa automatisoida, missä kanavissa kohderyhmä kannattaa tavoittaa ja mikä jää oman myyjän tehtäväksi.