Mitä liidien generointi tarkoittaa?
Liidien generointi ei ole sama asia kuin yhteystietolista.
Liidien generointi on prosessi, jossa oikea yritys tai henkilö tunnistetaan, hänelle syntyy perusteltu syy reagoida ja seuraava myynnin vaihe kirjataan. Liidi voi syntyä oppaan latauksesta, tapahtumasta tai kohdennetusta yhteydenotosta. Arvo syntyy vasta, kun sopiva liidi etenee tapaamiseen tai muuhun sovittuun seuraavaan vaiheeseen.
Yhteinen liidimääritelmä
Erota tunnistettu yritys, kontaktoitu prospekti, positiivinen vastaus ja hyväksytty mahdollisuus.
Kvalifiointi
Poista yritykset, joilla ei ole sopivuutta, tarvetta, päätöksentekijää tai järkevää ajoitusta.
Nopea jatkokäsittely
Sovi vastausten omistaja ja tavoiteaika, jotta kiinnostus ei jää odottamaan työkaluihin.
Tuoton mittaus
Yhdistä lähde tapaamiseen, tarjoukseen, pipelineen ja kauppaan segmenttikohtaisesti.
Liidien generoinnin vaiheet
Liidien generoinnin 5 vaihetta.
Prosessin jokainen vaihe tarvitsee selkeän määritelmän ja omistajan. Muuten liidit kasaantuvat työkaluihin ilman nopeaa jatkoa.
- 01
Määritä liidi.
Määritä yritykset, päättäjät, tarve ja kiinnostuksen taso, jotka täyttävät myynnin kriteerit.
- 02
Valitse lähteet.
Valitse inbound, outbound tai niiden yhdistelmä kysynnän ja kohderyhmän tarkkuuden mukaan.
- 03
Synnytä kontakti.
Rakenna sisältö, kampanja tai kohdennettu yhteydenotto, joka antaa oikealle ostajalle syyn reagoida.
- 04
Kvalifioi ja siirrä.
Tarkista sopivuus, nimeä omistaja ja sovi milloin liidi siirtyy myyntimahdollisuudeksi.
- 05
Mittaa tuotto.
Yhdistä lähde tapaamiseen, tarjoukseen, pipelineen ja kauppaan. Paranna todellisen tuoton perusteella.
Suomalainen kampanjaesimerkki
Näin tilitoimisto rakentaa ensimmäisen kohderyhmänsä.
Oletetaan, että tilitoimisto tarjoaa taloushallinnon palvelua kasvaville B2B-palveluyrityksille Uudellamaalla. Se haluaa keskustella yritysten kanssa, joille taloushallinnon kehittäminen on ajankohtaista. Seuraava on suunnitteluesimerkki, ei toteutuneen asiakaskampanjan tulos.
DM Fasterissa yrityshaun lähtökohdaksi otetaan Suomi, sijainti, palveluun sopiva toimiala ja henkilöstöluokka. Yritysprofiilin taloustiedot ja päättäjät auttavat tarkentamaan listaa. Liikevaihdon kasvu voi perustella lisätutkimusta vain, jos vertailtavat tilikaudet ovat vertailukelpoisia; se ei yksin todista tarvetta uudelle tilitoimistolle.
- 01
Rajaa ihanneasiakas
Valitse esimerkiksi 10–50 työntekijän palveluyritykset, joiden taloushallintoa tiimisi pystyy aidosti palvelemaan. Tämä kokoluokka on esimerkin valinta, ei kaikkia tilitoimistoja koskeva suositus. Sulje nykyiset asiakkaat ja sovitut poissulut pois kampanjasta.
- 02
Tarkista rooli ja havainto
Tarkista yritysprofiilista taloudesta vastaava henkilö tai yrittäjä sekä sopiva yhteydenottokanava. Kirjaa valinnan peruste: liiketoiminnan tyyppi, kokoluokka ja mahdollinen varmennettu muutos. Älä päättele nykyisen palvelun olevan huono.
- 03
Aloita yhdellä kysymyksellä
Esimerkkiviesti: ”Hei [nimi], autamme Uudenmaan palveluyrityksiä saamaan kuukausiraportoinnista selkeän näkymän kassaan ja kannattavuuteen. Onko raportoinnin kehittäminen teillä tänä vuonna ajankohtaista?” Käytä lupausta vain, jos se vastaa omaa palveluasi, ja valitse vastaanottajalle sopiva sähköposti- tai LinkedIn-yhteydenotto.
- 04
Määrittele hyväksytty liidi
Kohdelistan rivi on prospekti, ei vielä myynnin hyväksymä liidi. Tässä esimerkissä hyväksyntä edellyttää sopivaa yritystä, oikeaa vastuuhenkilöä, tunnistettua tarvetta ja sovittua seuraavaa askelta. Myyjä vahvistaa nämä keskustelussa.
- 05
Nimeä jatkokäsittelijä
Kiinnostunut vastaus ohjataan nimetylle myyjälle. Hän tarkentaa tarpeen, sopii jatkon ja tallentaa mahdollisuuden myyntiputkeen. Kielto tai epäolennaisen henkilön vastaus ei kuulu kiinnostuneisiin liideihin.
Liidi, prospekti ja mahdollisuus
Erota liidi, MQL, SQL, prospekti ja myyntimahdollisuus.
Liidien generointi alkaa siitä, että tiimi puhuu samoista asioista samoilla nimillä. Kontakti on tunnistettu henkilö tai yritys. Liidi on mahdollinen asiakas tai kiinnostussignaali. MQL tarvitsee vielä markkinoinnin jatkoa, kun taas SQL on valmis myyjän käsittelyyn. Prospekti voidaan valita aktiiviseen myyntityöhön jo ennen kiinnostussignaalia.
Kaikkien liidien ei tarvitse kulkea MQL-vaiheen kautta. Tarkasti kohdennetussa outboundissa sopiva prospekti voi siirtyä myynnin kvalifioimaksi liidiksi heti, kun tarve ja seuraava askel varmistuvat. Termien tehtävä on kertoa, kuka tekee seuraavaksi mitä.
- 01
Kontakti
Henkilö tai yritys, jonka tiedot tunnetaan. Kontakti ei vielä kerro sopivuudesta, kiinnostuksesta tai ostoaikeesta.
- 02
Liidi
Mahdollinen asiakas tai kiinnostussignaali, jonka myyntiarvo pitää vielä arvioida sovituilla kriteereillä.
- 03
MQL
Markkinoinnin kvalifioima liidi on osoittanut kiinnostusta, mutta tarvitsee vielä lisätietoa tai lämmittelyä ennen myyntikeskustelua.
- 04
SQL
Myynnin kvalifioima liidi täyttää sovitut sopivuus- ja tarvekriteerit ja on valmis myyjän jatkokäsittelyyn.
- 05
Prospekti
Yritys tai henkilö, joka on valittu aktiiviseen myyntityöhön sopivuuden, roolin ja perustellun tarpeen vuoksi.
- 06
Myyntimahdollisuus
Kvalifioitu tilanne, jossa ongelma, ostava osapuoli ja sovittu seuraava askel ovat riittävän selviä myyntiputkeen.
Liidien generointi käytännössä
Näin suomalainen yrityslista muuttuu monikanavaiseksi B2B-kampanjaksi.
Käytännön B2B-liidien generointi ei ala satunnaisten yhteystietojen keräämisestä. DM Fasterissa työnkulku alkaa koko Suomen yritysmarkkinasta, rajautuu perusteltuun kohdelistaan ja jatkuu samoilla tiedoilla päättäjähakuun, kampanjaan ja vastausten käsittelyyn.
Tämä poistaa katkoksen yritystietokannan ja kontaktointityökalujen väliltä. Myynti näkee, miksi yritys valittiin, ketä tavoiteltiin, missä kanavassa keskustelu alkoi ja mitä seuraavaksi sovittiin.
- 01
1. Rajaa sopivat yritykset
Rajaa yritykset esimerkiksi toimialan, sijainnin, liikevaihdon, henkilöstömäärän, käytössä olevien teknologioiden ja muiden myyntisignaalien perusteella.
- 02
2. Löydä ostavat roolit
Valitse yrityksistä roolit, jotka omistavat ratkaistavan ongelman, vaikuttavat hankintaan tai voivat viedä keskustelun oikealle päätöksentekijälle.
- 03
3. Muodosta tarkistettu kohdelista
Tarkista lista, poista nykyiset asiakkaat ja muut yritykset, joita ei pidä kontaktoida, ja tallenna kohderyhmä samaan työtilaan.
- 04
4. Käynnistä monikanavainen kampanja
Vie sama lista kampanjaan ja valitse yrityskohtaisesti Instagram, Facebook, LinkedIn, sähköposti tai SMS tilanteeseen sopivaksi yhteydenottokanavaksi.
- 05
5. Mittaa eteneminen yritystasolla
Pidä vastaukset, sovitut jatkot, tapaamiset ja pipeline yhteydessä alkuperäiseen yritykseen, kohderyhmään ja kampanjaan.
Kvalifiointi ja myynnille siirto
Laadukas liidi syntyy vasta, kun sopivuus ja seuraava vaihe ovat selvillä.
Kvalifiointi suojaa myyjien aikaa. Liidi hyväksytään vasta, kun yritys sopii kohderyhmään, henkilö liittyy ostamiseen ja kiinnostukselle löytyy järkevä seuraava vaihe. Kaikkia ehtoja ei tarvitse tietää ensimmäisessä kontaktissa, mutta puuttuvat tiedot pitää tunnistaa.
Myynnille siirto on prosessi, ei sähköposti. Mukana pitää kulkea vähintään yritys, henkilö, lähde, aiempi keskustelu, kiinnostuksen syy ja sovittu jatko. Näin myyjä ei aloita samaa kartoitusta alusta eikä asiakas joudu toistamaan itseään.
- 01
Yrityksen sopivuus
Yrityksen koko, toimiala, sijainti, teknologia tai muu olennainen ominaisuus vastaa ihanneasiakasprofiilia.
- 02
Oikea ostava rooli
Henkilö omistaa ongelman, vaikuttaa hankintaan tai pystyy viemään asian oikealle päätöksentekijälle.
- 03
Tarve tai kiinnostus
Kiinnostus liittyy ratkaistavaan ongelmaan eikä pelkkään sisältöön, kilpailuun tai satunnaiseen yhteydenottoon.
- 04
Sovittu seuraava vaihe
Tapaaminen, lisäkysymys tai muu seuraava toimi on nimetty ja vastuu sen etenemisestä on yhdellä henkilöllä.
Liidien generoinnin mittarit
Seuraa liidistä pipelineen, jotta tiedät mitä korjata.
Pelkkä liidimäärä ei kerro, toimiiko liidien generointi. Seuraa vaiheita lähteestä hyväksyttyyn liidiin, tapaamiseen, myyntimahdollisuuteen, tarjoukseen ja kauppaan. Silloin huono kohdistus, hidas käsittely ja heikko myyntikonversio eivät sekoitu yhdeksi luvuksi.
Raportoi tulokset lähteen ja segmentin mukaan. Kaksi kanavaa voi tuottaa saman määrän liidejä, vaikka toinen tuottaa enemmän pipelinea pienemmällä työllä. Budjetti kannattaa siirtää sinne, missä hyväksyttyjen mahdollisuuksien kokonaiskustannus ja kauppojen laatu ovat parhaat.
- 01
Hyväksymisaste
Kuinka moni saatu liidi täyttää yhteiset yritys-, rooli- ja tarvekriteerit? Tämä erottaa määrän myynnillisestä laadusta.
- 02
Tapaamisaste
Kuinka moni hyväksytty liidi etenee pidettyyn tapaamiseen? Se paljastaa ongelmat jatkokäsittelyssä, ajoituksessa ja sitoutumisessa.
- 03
Mahdollisuusaste
Kuinka moni tapaaminen muuttuu aidoksi myyntimahdollisuudeksi? Matala osuus voi kertoa väärästä kohderyhmästä tai liian löysästä kvalifioinnista.
- 04
Pipeline ja tuotto
Paljonko kukin lähde ja segmentti tuottaa hyväksyttyä pipelinea ja kauppaa suhteessa rahaan ja työaikaan?
Vertaa liidien hankintatapoja
Milloin inbound ja outbound toimivat parhaiten?
| Näkökulma | Yksittäinen kampanja | Inbound-sisältö | DM Faster |
|---|---|---|---|
| Kohderyhmän kontrolli | Kampanjakohtainen | Kävijöiden varassa | Tarkka yritys-ICP |
| Aloitusnopeus | Nopea | Rakentuu ajan kanssa | Nopea ja toistettava |
| Kanavat | Yksi tai kaksi | Haku ja sisältö | Monikanavainen outbound |
| Data | Kampanjatyökaluissa | Lomakkeissa ja CRM:ssä | Yrityskohtainen historia |
| Paras rooli | Testi | Pitkä kysynnän keruu | Aktiivinen uusasiakashankinta |
Sovella käytäntöön
Määritä laadukas liidi
Sovi ensin, mitä myynti oikeasti haluaa.
Kirjaa millainen yritys, päättäjä, tarve ja kiinnostuksen taso lasketaan liidiksi. Ilman määritelmää markkinointi ja myynti optimoivat eri lopputuloksia.
Yhdistä oikeat lähteet
Anna jokaiselle hankintatavalle oikea rooli.
Inbound, outbound, kumppanit ja tapahtumat voivat täydentää toisiaan. Kanava valitaan ostotilanteen ja kohderyhmän mukaan, ei siksi että yksi tapa on muodissa.
Mittaa kauppaan asti
Optimoi pipelinea, älä pelkkää kontaktimäärää.
Seuraa liidistä tapaamiseen, tarjoukseen ja kauppaan. Vasta silloin tiedät, mikä lähde ja segmentti tuottaa oikeaa pipelinea.
Aiheeseen liittyvät oppaat