B2B-myynnin opas
Asiakassegmentointi käytännössä
Jaa markkina ryhmiin, joille voit tehdä erilaisen ja perustellun tarjouksen. Tässä oppaassa rakennat segmentin yritystiedoista ja viet sen päättäjähakuun.
3 päivän maksuton kokeilu · Ei määräaikaista sitoutumista
Segmentoinnin perusta
Rajaus muuttaa sitä, mitä tarjoat.
Pelkkä toimialalista ei vielä ole valmis myynnin segmentti. Samaan toimialaan kuuluu yrityksiä, joilla on eri kokoluokka, toimintamalli ja ostotarve. Hyvä segmentti auttaa valitsemaan sekä vastaanottajan että viestin sisällön.
Aloita nykyisistä hyvistä asiakkaista: mitä ongelmaa ratkaisit, kuka osallistui päätökseen ja miksi osto tuli ajankohtaiseksi? Muunna havainnot ehdoiksi, jotka toinenkin myyjä osaa soveltaa. Älä lisää suodatinta vain siksi, että se on käytettävissä.
Yrityksen sopivuus
Toimiala, sijainti, henkilöstö ja liikevaihto rajaavat yritykset, joita pystyt palvelemaan.
Tarve
Kirjaa ongelma asiakkaan kielellä. Teknologiatieto voi tukea oletusta, mutta ei yksin todista vaihtotarvetta.
Tilanne
Kasvu, rekrytointi tai muu havaittu muutos antaa syyn tutkia ajoitusta. Tarkista havainnon päiväys.
Poissulut
Poista nykyiset asiakkaat, kilpailijat ja yritykset, joille palvelusi ei sovi.
Käytännön esimerkki
Näin rajaat tilitoimiston kohderyhmän.
Ajatellaan tilitoimistoa, joka palvelee kasvavia asiantuntijayrityksiä Uudellamaalla. Ensimmäinen segmentti voisi olla alueen konsultointi- ja ohjelmistoyritykset, joiden henkilöstömäärä on 10–50 ja liikevaihto 1–10 miljoonaa euroa. Nämä ovat työesimerkin valintoja, eivät suositus jokaiselle tilitoimistolle.
DM Fasterissa aloitat yritysten rajauksesta ja tarkistat tulokset ennen listan tallentamista. Katso muutama yritys käsin: vastaako todellinen toiminta valittua kohderyhmää? Valitse tämän jälkeen taloudesta vastaava rooli tai pienessä yrityksessä toimitusjohtaja. Puuttuva päättäjätieto on selvitettävä, ei pääteltävä henkilön tittelistä arvaamalla.
Jos tarjoat taloushallinnon vaihtoa, käytössä oleva järjestelmä voi auttaa keskustelun valmistelussa. Älä kuitenkaan kirjoita viestiin, että yritys on tyytymätön järjestelmäänsä. Kerro sen sijaan, minkä käytännön ongelman ratkaiset ja kysy, onko asia ajankohtainen.
Segmentistä kampanjaksi
Vie segmentti listaksi ja keskusteluksi.
Pidä segmentin määritelmä tallessa myös kampanjan käynnistämisen jälkeen. Muuten et myöhemmin tiedä, johtuiko tulos kohderyhmästä, viestistä vai muutetusta rajauksesta.
Määritä
Kirjaa yritysehdot, päättäjärooli, tarveoletus ja poissulut.
Tarkista
Arvioi pieni otos yrityksiä ja korjaa selvät toimialan tai kokoluokan virheosumat.
Valitse päättäjät
Yhdistä yritys ostamiseen vaikuttavaan henkilöön. Erota käyttäjä, suosittelija ja päätöksentekijä.
Käynnistä kontaktointi
Tee segmentille oma viestikulma. DM Faster yhdistää kohdelistan, kampanjan ja vastaukset.
Käsittele vastaukset
Kirjaa kiinnostus ja seuraava askel. Myyjä jatkaa keskustelua tilanteen mukaan.
Tulosten vertailu
Vertaa segmenttejä samalla mittarilla.
Seuraa sopivia keskusteluja ja syntyneitä myyntimahdollisuuksia, älä pelkkiä lähetettyjä viestejä. Käytä samaa aikajaksoa, kanavaa ja tuloksen määritelmää, kun vertailet kahta segmenttiä.
Sadan kontaktin työesimerkissä 12 vastausta ja neljä sopivaa keskustelua eivät tarkoita samaa asiaa. Vastausaste on 12 %, mutta sopivien keskustelujen osuus on 4 %. Luvut havainnollistavat laskentaa eivätkä ole DM Fasterin asiakastuloksia.
Kun vaihdat sekä segmentin että viestin yhtä aikaa, tuloksen syytä on vaikeampi tunnistaa. Korjaa yksi asia kerrallaan ja säilytä myös hylkäyssyyt: väärä rooli, väärä koko ja väärä ajoitus johtavat eri korjauksiin.
Segmentin työpohja
Kirjaa rajaus ennen hakua.
Kuvitteellinen työesimerkki. Taulukko ei kuvaa toteutunutta hakutulosta eikä lupaa tiettyä yritysmäärää.
| Valinta | Esimerkkirajaus | Miksi se vaikuttaa |
|---|---|---|
| Alue | Uusimaa | Palvelun toiminta-alue |
| Toimiala | Konsultointi ja ohjelmistopalvelut | Samankaltainen taloushallinnon tarve |
| Koko | 10–50 työntekijää | Tarpeeseen sopiva yritysvaihe |
| Liikevaihto | 1–10 milj. € | Palvelun kokoluokka |
| Rooli | Talousjohto tai toimitusjohtaja | Vastuu ostettavasta palvelusta |
| Poissulku | Nykyiset asiakkaat ja kilpailijat | Ei turhaa kontaktointia |
Lähteet ja tekijä
Oppaan tausta
DM Faster julkaisee tämän oppaan. Työmallit ovat toimituksellisia esimerkkejä, eivät mitattuja asiakastuloksia. Tuotteen työnkulku perustuu DM Fasterin omaan dokumentaatioon.
Tarkistettu 9.9.2026.
- DM Faster: liidit ja listat
Kohteiden valinta, listat ja työnkulun perusta.
- DM Fasterin yritystietokanta
Yritysten rajaus, päättäjät ja kontaktointi samassa työtilassa.
Kysymykset ja vastaukset
Ennen kuin aloitat
Käytännön vastaukset ennen työn aloittamista.
Mikä ero on segmentillä ja ihanneasiakasprofiililla?
Ihanneasiakasprofiili kuvaa erityisen hyvin sopivaa yritystä. Segmentti on käytännössä rajattu ryhmä, jolle suunnittelet oman viestin, tarjouksen tai palvelutavan.
Kuinka monta segmenttiä tarvitaan?
Aloita niin pienestä määrästä, että pystyt käsittelemään jokaisen eri tavalla. Uusi segmentti on hyödyllinen, kun sen tarve, viesti tai palvelutapa oikeasti eroaa muista.
Seuraavat 10 asiakasta odottavat yhteydenottoasi
Löydä oikeat yritykset ja päättäjät